O simples (ou nem tão simples assim) ato de vender está diretamente ligado não só a habilidade do vendedor em negociar e encantar o prospect. Como também há processos a serem seguidos, desde o momento que o Lead converte pela primeira vez até se tornar de fato um cliente, temos dezenas de atividades e etapas envolvidas.
A partir do momento em que esse prospect chega para equipe comercial, desde o ciclo de vendas até o fechamento, são inúmeras atividades e follow-ups guiando esse prospect até a contratação do seu produto ou serviço.
No meio de tantas reuniões, ligações e negociações, é extremamente importante que o vendedor tenha um plano a ser seguido. Nesse momento é necessário encantar o outro lado e gerar valor para esse prospect.
Ai que surge o Fluxo de cadência, uma série de contatos planejados que podem ajudar você e sua equipe a vender mais, confere ai.
O que você vai encontrar nesse artigo:
O que é Fluxo de Cadência?
De forma resumida, o fluxo de cadência significa o planejamento de diversas interações que o vendedor coloca em prática para gerar valor para o prospect ao longo do ciclo de vendas ou pré-vendas.
Aqui vale ressaltar: por mais que sejam parecidos e estejam diretamente ligados entre si, existe uma diferença entre ciclo de vendas e Cadência de vendas.
A cadência está em um universo mais micro entre cada etapa do ciclo. Sendo mais direto, são ações que serão tomadas para fazer com que esse prospect avance para a próxima etapa.
O sistema de cadências, torna mais simples para que os gestores entendam o processo como um todo e principalmente o tempo que cada prospect levará para se tornar um cliente.
O planejamento de um fluxo de cadência, não deve se preocupar apenas com as atividades, mas também com o canais de comunicação que serão usados para contato com o prospect, pois impactam diretamente nas taxas de conversões.
Por que devo adotá-lo em meu processo?
É quase que impossível crescer uma empresa sem previsibilidade, certo?
E aqui está um dos principais motivos de por que toda equipe de vendas deve ter um fluxo de cadência em seu processo comercial, pois não apenas os vendedores terão uma maior controle sobre cada oportunidade, como também os gestores.
Além de que quando um fluxo é bem estruturado, impacta diretamente na redução do ciclo de vendas, dando mais eficiência ao processo e potencializado ainda mais os resultados.
Vale lembrar que quando pensamos em crescer a equipes de vendas temos o grande vilão que é o ramp-up de novos vendedores, e aqui o fluxo novamente vem para ajudar, pois com o fluxo já estruturado os novos profissionais terão um caminho a seguir, fazendo com que eles saibam onde estão e para onde devem ir.
Por fim, a cadência é fundamental para uma empresa que quer desenvolver uma máquina de vendas previsível, funciona como o centro que manterá essa máquina rodando em harmonia com timing de cada prospect.
Como montar uma cadência para vender mais
Antes de começar a montar o fluxo me responde uma coisa, você de fato conhece seu Perfil Ideal de Cliente? Sabe como abordar e gerar valor para ele?
Se as respostas anteriores foram não, recomendo que dê um passo atrás e tenha isso muito claro em seu processo comercial, caso contrário os resultados esperados não serão obtidos. Se as respostas foram positivas, vamos em frente!
Na internet é possível achar alguns fluxos pré-definidos, mas vou ser sincero com você, o caminho não é pegar um modelo feito e sair repetindo. Sabemos que, de segmento para segmento, as abordagens e contatos não são iguais, não é uma fórmula de bolo que se seguir todos terão sucesso.
A cadência só se chega a resultados satisfatórios após colocar em prática, errar, analisar e otimizar. Por isso, aqui separamos os principais pontos que você deve tomar cuidado na criação de fluxo para vendas.
1) Objetivo do Fluxo
Existem vários tipos de fluxo de cadência. Nesse artigo estamos tratando mais especificamente do fluxo de fechamento, mas existem fluxos voltados para a prospecção e também para resgate de oportunidades antigas, que seria o de reengajamento.
Por isso é necessário deixar bem claro o principal objetivo do seu fluxo, pois de acordo com cada objetivo você terá uma visão mais ampla dos próximos passos.
2) Qual tipo de fluxo
Após definir o objetivo, é importante que você avalie qual modelo de fluxo faz mais sentido para seu ICP já que hoje temos dois tipos de cadência: simples e mista.
O fluxo simples é o modelo onde as ações serão tomadas apenas por um canal de contato como por exemplo só e-mail ou ligação. O fluxo misto utiliza mais de um canal para se comunicar com o prospect, por exemplo utilizando ligação, e-mail e LinkedIn.
Pesquisas recentes mostram que a taxa de conversão de fluxos mistos podem ser até 4x maiores que de fluxos simples, fica a dica.
3) Quantidade de ações e intervalo entre elas
A quantidade de ações que serão tomadas varia de acordo com o objetivo definido inicialmente e o segmento que está trabalhando .
Em segmentos mais dinâmicos, onde a comunicação é mais rápida e direta, o intervalo de tempo tem que ser mais curto para acompanhar a velocidade deles. Em contrapartida, mercados mais tradicionais exigem um intervalo maior de tempo entre as ações, por se tratar muitas vezes de comunicações mais lentas.
Já em relação ao intervalo entre cada ação, é variado de acordo com os objetivos dos fluxos. Aqueles que buscam a conexão com o prospect tendem a ser mais agressivos, ou seja, com muitas ações em um intervalo menor de tempo. Enquanto fluxos de fechamento acabam tendo um espaçamento maior entre as ações, principalmente para não cansar o outro lado.
[Extra] Analise os resultados, busque melhorias
Após colocar em prática seus fluxos de cadência, é importante que busque sempre analisar as métricas, principalmente para entender se o processo de fato está trazendo os resultados esperados.
Caso não esteja obtendo bons resultados, o caminho é analisar todo o fluxo, encontrar os gaps e corrigir, afinal, o processo amadurece continuamente.
Sua empresa já utiliza fluxos de cadência em vendas? Compartilhe com a gente!
