Decisões, quantas delas tomamos diariamente? E quando falamos em vendas, já parou para pensar o que faz seu cliente comprar de você? São perguntas básicas (ou não) que estão ligadas diretamente à rotina de milhares e milhares de pessoas.
Mas um ponto é chave: todas decisões tomadas exigem esforço do nosso cérebro. Algumas menos e outras mais, só que, sem notarmos, muitas dessas ações geram reações de forma inconsciente que interferem em nossas decisões diárias.
E nesse contexto todo surgem os gatilhos mentais. No artigo de hoje, vamos mostrar o que são gatilhos mentais e como eles podem ajudar você a conquistar mais clientes. Confira!
O que você vai encontrar nesse artigo:
O que são gatilhos mentais
Sabe quando você toma alguma decisão de forma automática, sem pensar muito a respeito sobre o assunto? Podemos dizer que em um momento como esse, você está ativando um gatilho mental.
De forma bem simples, eles são ativados para facilitar as decisões que nosso cérebro toma, isso para não nos esgotar mentalmente. Afinal, quantas decisões você toma ao longo do seu dia? Difícil contabilizar, não é mesmo?
Em vendas, os gatilhos mentais estão ligados diretamente com as técnicas de persuasão que se relacionam com os instintos dos consumidores, principalmente trabalhando as emoções que temos como seres humanos.
E vale ressaltar um ponto: os gatilhos mentais podem ser utilizados não apenas em vendas, mas também pelos profissionais de marketing. Isso porque eles são peças fundamentais no processo de engajar e apaixonar pessoas em torno da sua empresa.
Tipos de gatilhos mentais
Agora que você já entendeu o que é um gatilho mental, saiba que existem diversos tipos e cada um deles com uma característica própria que irá ajudar você nas abordagens comerciais.
Para ajudar você a conhecer um pouco mais sobre, separamos os 5 mais usados pelos profissionais de vendas e marketing que você pode utilizar em suas estratégias.
1 – Gatilho de Reciprocidade
Sabe aquele ditado “gentileza gera gentileza”? Ele é um resumo bem simples do gatilho de reciprocidade. Isso porque, quando alguém realiza uma boa ação para nós, temos a sensação de que devemos algum favor para quem nos ajudou.
E nesse mesmo contexto, quando você consegue gerar valor com seu público, a tendência é que se sintam mais dispostos a contratar seu serviço ou produto.
Trazendo para o nosso dia a dia, você pode, por exemplo, em meio as suas abordagens, enviar materiais que respondam alguma dúvida ou que possam resolver algum problema básico que o prospect tenha e você identificou nas primeiras conversas.
Assim, seu prospect ficará grato com você já nos primeiros contatos e temos uma oportunidade de aumentar ainda mais a probabilidade de fechamento.
2 – Gatilho de urgência
É um gatilho muito usado por diversas lojas e empresas. Ele se baseia em levar o consumidor a tomar decisões de forma rápida e inconsciente. Mas como isso? Simples, estabelecendo um limite no tempo de decisão!
Você, sem sombra de dúvidas, já presenciou promoções “relâmpagos” com os seguintes avisos “Oferta por tempo limitado” ou “Somente até dia x”. São casos de aplicação do gatilho de urgência, afinal, faz com que o consumidor tenha que tomar a decisão o quanto antes.
Um dos casos mais conhecidos mundialmente são as promoções de Black Friday, que utilizam o gatilho para conseguir alavancar as vendas em um único dia.
3 – Gatilho de Escassez
O gatilho de escassez parte de um princípio muito parecido com o gatilho de urgência, ele se refere muito ao fato de que, quanto mais raro é algum produto/serviço, maior valor ele tem.
Isso está diretamente ligado ao nosso inconsciente, pois quando você sabe que um produto é escasso e que não poderá tê-lo de maneira fácil, faz com tenhamos uma urgência em comprá-lo o quanto antes.
Um dos exemplos que mais encontramos em nosso dia a dia é o de “Últimas unidades”.
A prova social funciona como uma forma de mostrar aos seus prospects que eles não estão sozinhos, que eles pertencem a um grupo específico.
Pense comigo: diariamente recebemos diversas indicações, seja de loja de roupa, restaurantes, bares, entre outros. A tendência de seguirmos essas indicações é grande, afinal, já temos exemplos de pessoas satisfeitas com esses serviços.
Um exemplo muito usado no mercado (inclusive por nós na Conexorama), é ter uma página com Cases de Sucesso e usá-la durante as abordagens, principalmente para mostrar que você já resolveu problemas iguais ou parecidos com o que o prospect está enfrentando e que ele pode fazer parte desse grupo de sucesso.
5 – Gatilho de Autoridade
Por último e não menos importante, temos o gatilho mental de autoridade, que é ativado quando a empresa se posiciona como autoridade, como especialista em um determinado assunto.
Isso se dá pelo fato de que quando você consegue provar que é um especialista em determinado assunto, como por exemplo, nós somos em Inbound Marketing, é bem provável que as pessoas passem a seguir sua marca e enxergar ela com “outros olhos”.
E aqui não tem mistério, para conseguir ter esse posicionamento, é preciso cuidar do marketing de sua empresa, investir em marketing de conteúdo, participar ou produzir eventos, produzir vídeos, entre outras tantas ações que mostrem toda experiência da sua empresa em seu segmento.
E você, já utiliza gatilhos mentais em suas estratégias e abordagens? Compartilhe com a gente!
