Logo que começamos a estudar Inbound Marketing, encontramos muitos artigos sobre estratégias eficazes, produção de conteúdo relevante, definição de personas, entre outros assuntos. No entanto, muitas vezes nos esquecemos que todas essas ações têm um único objetivo: vender mais.

Desde o início dos tempos (e até hoje), destacar-se da concorrência para vender algum produto é um comportamento natural. E isso vale para tudo: o carro do picolé que passa pela sua rua com um alto-falante, o atendente de telemarketing que liga no horário do almoço ou até aquela empresa que oferece conteúdos super interessantes em troca do seu e-mail.

A única coisa que mudou (e que influencia no sucesso ou fracasso das estratégias adotadas) foi o comportamento dos consumidores. Atualmente, com a rotina cada vez mais corrida e o fácil acesso a qualquer tipo de informação, as pessoas não têm mais tempo e não se sentem confortáveis com abordagens invasivas. Qual foi a última vez que você comprou algum produto ou serviço por meio de uma ligação de telemarketing?

Por causa de todas essas transformações e mudanças de hábitos, as equipes de vendas precisaram se adaptar. E é nesse contexto que surge o Inbound Sales. Mas você sabe exatamente do que se trata essa estratégia?

Neste artigo, vamos explicar o que é Inbound Sales, qual sua importância para as estratégias de vendas e as principais diferenças em relação ao Inside Sales. Confira!

Inside Sales

Antes de entrarmos no assunto principal, Inbound Sales, gostaria de explicar o que é Inside Sales. Muitas pessoas têm dúvidas em relação a esses dois termos que, na verdade, possuem mais diferenças do que semelhanças.

Inside Sales – ou Vendas Internas – nada mais é do que ter uma equipe de vendas para atuar dentro da sua empresa de forma remota. São profissionais que, por meio do telefone, skype e outras tecnologias, entram em contato com a sua base de Leads.

Esse modelo é o oposto do método Field Sales, em que os vendedores iam para as ruas prospectar e visitar possíveis clientes.

Benefícios do Inside Sales

Ao utilizar o método Inside Sales, você consegue, mesmo com um time enxuto de vendas, entrar em contato e fechar negócio com uma grande quantidade de Leads. Além de ser mais econômico, você otimiza o tempo que gastaria com deslocamento.

Um modelo não precisa necessariamente anular o outro. Na sua empresa, você pode ter uma equipe de inside sales operando com custos menores e também ter um time responsável por fechar negócios presencialmente, dependendo na necessidade e também da preferência do cliente.

Além da redução de custos e da economia de tempo, uma equipe destinada a Inside Sales permite uma melhor previsão de vendas. Afinal, com o auxílio de um bom CRM, você consegue medir a conversão de cada etapa do funil de vendas e tomar decisões mais acertadas de abordagem.

Inbound Sales

Por outro lado, Inbound Sales se trata de uma mentalidade de vendas que vai ao encontro dos processo de Inbound Marketing.

É a ideia de abandonar todos os modelos tradicionais de vendas e focar totalmente nos problemas do Lead (na verdade, na solução desses problemas).

Para isso, estabelece-se um processo no qual o objetivo é ajudar Lead a atingir os seus objetivos e resolver suas dores. No Inbound Sales, a equipe de vendas busca tornar a vida do cliente mais simples a partir dos serviços ou produtos oferecidos.

Pense: se você utiliza o Inbound Marketing para atrair leads qualificados, as mesmas técnicas devem ser utilizadas na hora de abordá-los pela equipe de vendas, correto?

Processo de Inbound Sales

Veja como funciona o processo de Inbound Sales:

Qualificação de Leads

A Qualificação de Leads é a necessidade de analisar se o seu produto irá realmente beneficiar aquela empresa ou pessoa.

Não adianta você “enfiar a qualquer custo” uma solução que, na verdade, em nada vai ajudar. Nesse caso, o seu Lead ainda não é qualificado e não deve ser abordado por uma equipe de vendas. É o caso de, quem sabe, continuar o relacionamento até que ele esteja no momento de compra.

Vendas consultivas

A venda consultiva é o ponto central do Inbound Sales. Nesta abordagem, o time de vendas ouve as dores do Lead e procura meios de solucionar esses problemas com seus produtos ou serviços.

Você percebe a diferença? Métodos tradicionais de vendas se preocupam em mostrar as funcionalidades dos produtos. E, sejamos sinceros, isso muito pouco importa. Já nas vendas consultivas, o Lead ouve o que ele precisa fazer para resolver o seu problema. Muito melhor, não?

Inside Sales x Inbound Sales

Como você pode perceber, os conceitos de Inside Sales e Inbound Sales são bem diferentes.

Inside Sales nada mais é do que ter uma equipe de vendas dentro de uma empresa. Já Inbound Sales é metodologia de vendas utilizada, de se preocupar com o cliente, conhecer suas dores, problemas e objetivos para, só então, oferecer uma solução.

Equipe de vendas: aliada do Marketing de Conteúdo

O alinhamento entre Marketing e Vendas – conhecido como Vendarketing – é uma ótima estratégia para a produção de conteúdos relevantes. Afinal de contas, quem mais, além do time de vendas, para conhecer quais as principais dores das suas personas?

Por isso, é sempre interessante que esses dois setores se reúnam e troquem ideias. A produção de conteúdos que realmente ajudam a base de leads de uma empresa pode tornar o processo de vendas muito mais assertivo.

E você, conseguiu entender as diferenças entre Inside Sales e Inbound Sales? Se restar alguma dúvida, poste nos comentários. A gente esclarecer para você. 😉