A Jornada de Compra existe para todos nós, todos os dias, e em qualquer lugar. Desde quando compramos um chocolate até quando levamos para casa o carro do ano.
Basicamente, podemos dizer que todos os consumidores seguem o mesmo padrão de comportamento até tomar uma decisão de comprar (ou não) algo.
Ou seja, são atraídos por uma oferta, reconhecem qual problema possuem, consideram quais soluções podem ser adotadas, pesquisam e aprofundam seu conhecimento sobre uma ou duas ofertas e, por fim, tomam a sua decisão.
Esta jornada também pode ser verificada analisando o comportamento de buscas do consumidor na web.
Por isso, devemos conhecer as etapas que antecedem a compra de nosso cliente e planejar nossa estratégia de conteúdo de acordo com elas.
Isso fará com que o consumidor receba informações de acordo com a sua maturidade no processo e também de acordo com suas necessidades, interesses e desafios.
Se você quer se estabelecer como autoridade, precisa entender este processo para conseguir obter bons resultados e, claro, vender mais!
Quer saber como? É só continuar lendo este artigo.
O que você vai encontrar nesse artigo:
Podemos chamar de Jornada de Compra todo o caminho que o usuário percorre até decidir por comprar algo, seja produto ou serviço.
Durante esse processo, o usuário para por várias etapas, do reconhecimento do problema até a decisão de compra.
Todas essas fases podem ser direcionadas pela distribuição de conteúdo dentro de uma estratégia de Inbound Marketing. Vamos a um exemplo prático:
Você vê o artigo “10 efeitos altamente nocivos do sedentarismo” no Blog da “Loja do Zé” e identifica que pode estar um pouco acima do peso.
Dentro deste artigo, existe a indicação de um outro: “Como emagrecer correndo pelas manhãs”. Você passa então, a considerar correr pela manhã como uma alternativa para melhorar sua saúde.
No decorrer do relacionamento com a marca, você vê outra chamada de artigo, desta vez com o título: “Saiba como escolher o melhor tênis para a corrida”. Afinal, para correr com segurança, um tênis é essencial para a prática.
Você vasculha um pouco mais o blog que tem te dado tantas informações ricas e começa a se apaixonar pela marca. Lê até um artigo que, entre outras coisas, tem um título bastante específico e taxativo: “As marcas da Loja do Zé dão ótimo desempenho ao corredor”
E, como em um passe de mágica, se vê optando, em menos de uma semana, por comprar seu tênis na loja que lhe deu as primeiras informações sobre como mudar de vida.
Responda sinceramente: A Loja do Teco te conduziu ou não pela Jornada de Compra?
Por meio do conteúdo, você entrou em um processo de sedução!
Todas essas etapas hipotéticas são naturais, e ocorrem sempre que estamos decidindo por comprar algo ou não.
Porém, quando elas são guiadas por uma boa estratégia de conteúdo o processo ocorre mais rápido e também é direcionado para a marca que o conduziu.
Mapear a Jornada de Compra é um passo muito importante na sua definição de estratégia digital.
Através dessa separação, você conseguirá identificar em qual etapa seus Leads estão, e que tipo de conteúdo eles estão precisando para avançar até a decisão final.
Atualmente a Jornada de Compra é dividida nas seguintes etapas:
Normalmente, no passo inicial (topo de funil) o objetivo é apenas aprender mais sobre determinado assunto.
No início do processo, o consumidor não sabe que tem um problema ou necessidade. Ele ainda está despertando o interesse no tema e o objetivo da sua marca é capturar a sua atenção.
Após descobrir mais sobre o tema, o futuro cliente reconhece que tem um problema e começa a entender como esse problema impacta sua vida e rotina.
O objetivo nesta etapa é despertar essa ciência em nossas Personas.
Após despertar para esta questão, começarão as buscas por possíveis soluções para essa situação (ou oportunidade) recém descoberta.
Aqui é o momento que o consumidor começa a entender de que maneiras pode solucionar este problema. Não estamos necessariamente já listando os nomes de soluções ou produtos, mas damos a entender essas soluções de forma ampla.
Esse é o momento de falar sobre as vantagens que a adoção do seu produto ou solução pode trazer para esse consumidor, sem falar diretamente sobre o produto.
Só então entramos na etapa final: a listagem objetiva de produtos ou serviços que irão resolver o problema.
O objetivo aqui é deixar claro todos os ganhos que o consumidor teria ao escolher sua empresa.
Para isso, os melhores conteúdos são aqueles que comprovam seus resultados: cases de sucesso e depoimentos de clientes.
Agora o próximo passo é desenvolver conteúdos para cada etapa.
A Jornada de Compra é diferente para cada perfil de consumidor que a sua empresa tiver. Assim, o primeiro passo para definir quais artigos são necessários para cada etapa da Jornada, é estudar os perfis.
Isto é, estudar o público-alvo e identificar diferentes padrões, interesses, necessidades, anseios, problemas e desafios. E a melhor forma de entender quem é esse público, é através do Estudo de Personas.
Com as Personas em mãos, uma pesquisa de palavras-chave deve ser feita, para identificar os termos mais relevantes para o negócio.
Essa pesquisa deve ter como base as características destes perfis e também termos (frases, expressões) pelos quais a marca gostaria de ser encontrada.
No começo, a pesquisa deve ser quantitativa. Ou seja, o foco é considerar basicamente o volume de termos e não escolher os melhores (ainda). Este é o momento de levantar o maior número de opções possíveis, para refinar esta lista depois.
Quando você tiver um bom volume de keywords (indicamos em torno de 200), é hora de colocar a mão na massa! Vamos lá?
Agora sim, cruzando Personas e Keywords, devemos qualificar os termos.
Para fazer isso, o ideal é levar em consideração não apenas o volume de pesquisas, mas também a relevância com o negócio e com as Personas, e a concorrência deste termo.
>> Confira algumas dicas chave para esse processo:
De acordo com o negócio, escolha perguntas que irão extrair o máximo de informações relevantes do seu público. Estas perguntas devem também permitir que os diferentes perfis sejam encontrados.
Documente as Personas e tudo que for te ajudar a se aproximar da audiência.
>> Tenha acesso ao modelo da nossa planilha de Planejamento de Marketing Digital
Com acesso às Personas, o próximo passo é fazer uma análise no site. Isto é, identificar o máximo de termos que descrevem o negócio e que auxiliarão a marca a ser encontrada.
Com os termos em mãos, você deve utilizar uma ferramenta que considere de fácil uso para gerar outros similares, considerando volume, concorrência e CPC (Custo Por Clique) real.
Uma opção muito boa e gratuita é o Keyword Planner (Planejador de Palavras-Chave do Google Ads) para colher estas informações.
É importante lembrar que este é o momento de levantar e registrar essas informações, mas ainda não é o momento de analisá-las. O importante é reunir uma grande quantidade de termos para selecioná-los depois.
Novamente: documente cada detalhe.
Agora, utilizando as palavras-chave e considerando suas Personas, o que você tem a fazer é criar a pauta de conteúdo.
A pauta de conteúdo deve ter como base o modelo da Jornada de Compra.
Isso significa que ela deverá seguir o fluxo de consumo de conteúdo do usuário, que inicia quando um usuário pesquisa por algum tema relacionado à marca, começa a aprender sobre ele, reconhece que tem uma necessidade, passa a considerar qual a melhor opção para solucionar seu problema, e, por fim, toma a decisão de compra baseado em toda informação que absorveu.
Como você já sabe, a Jornada de Compras é um caminho pelo qual todos passamos. Em se tratando de estratégias de conteúdo, a sua compreensão é mais do que essencial.
Afinal, trabalhar com Inbound Marketing é entender como os usuários se comportam e, principalmente, como compram.
Para tornar mais fácil a hora de pôr a mão na massa, separei algumas dicas que irão te auxiliar na hora de planejar a sua pauta de conteúdos, definindo quais assuntos são mais relevantes para cada etapa e como abordá-los.
Agora que você já sabe quem é a sua Persona, e já mapeou as principais dores que sua empresa irá solucionar, iremos separar todas as informações que temos em mão dentro das 4 etapas da Jornada de Compra.
Nesta etapa trabalharemos com conteúdos mais amplos, introdutórios ao assunto em que queremos chegar.
Os visitantes desta etapa ainda estão no início de suas pesquisas e podem nem saber que têm um problema. Por isso, falar diretamente do seu produto pode não entregar o valor esperado para essas pessoas.
Por isso, essa etapa apresenta os assuntos relacionados a você e sua solução. Geralmente vamos utilizar temas mais amplos, com palavras-chave que tenham um maior volume de buscas mensais.
No caso de uma empresa que ofereça um software para gestão de pessoas, alguns exemplos de artigos dessa etapa que podem ser trabalhados são:
Nesta etapa já podemos atacar diretamente as dores e problemas da Persona, despertando sua atenção para algo que precisa ser resolvido.
Muitas vezes, os nossos futuros clientes não conseguem identificar sozinhos o problema que podemos solucionar, por isso, nesta etapa somos um pouco mais assertivos, como nos exemplos:
Agora que a sua Persona já identificou que tem um problema, ela irá procurar de que forma pode solucionar essa questão.
É nessa etapa que vamos falar sobre os benefícios diretos e indiretos de solucionar esse problema.
Aqui podemos trabalhar conteúdos como:
Chegou a hora de chutar para o gol. Nessa etapa, os conteúdos precisam ser pensados para quebrar qualquer objeção que a nossa Persona ainda possa ter e para apresentar cada um dos benefícios do seu produto de forma clara e direta.
Além disso, é o momento de demonstrar autoridade e comprovar resultados obtidos por outros clientes. Bons exemplos que podem ser trabalhados são:
Agora você já tem as informações necessárias para construir o seu planejamento de conteúdo de maneira eficiente. E para te ajudar ainda mais nessa missão, separei alguns hacks que não podem ficar de fora da sua estratégia!
No Marketing de Conteúdo, é importante sempre incentivarmos os Leads a interagirem mais com a nossa marca e consumirem outros conteúdos de etapas mais avançadas na Jornada. Tudo isso para que eles tenham uma oferta clara de qual é o próximo passo em seu caminho.
Este processo ocorre naturalmente, mas existem algumas formas de acelerarmos esse processo.
Indique outros formatos de conteúdo que tenham relação com o tema que está sendo abordado. Uma boa prática para otimização das conversões é oferecer materiais ricos em formulários dentro dos artigos do seu blog.
Outra prática com o mesmo objetivo é o uso de pop-ups.
Uma forma mais avançada de entregar conteúdo que irá guiar seu público através da Jornada de Compra é utilizando uma estratégia avançada de Automação de Marketing.
É claro, essa é uma estratégia que só poderá ser utilizada com quem já é um Lead em sua base.
Mas, com essa ferramenta é possível criar fluxos de e-mail automatizados, que irão praticamente pegar os Leads pela mão e guiá-los através das trilhas de conteúdo que se relacionam à Jornada de Compra.
Bom, agora você já sabe o que é Jornada de Compra e como fazer um planejamento de conteúdos para o seu blog, levando em conta suas Personas e a Jornada de Compra.
O próximo passo é colocar em prática os ensinamentos adquiridos com a Jornada de Compra e aguardar os melhores resultados.
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Débora, o post está sensacional! Conteúdo bem esclarecedor e com ótimas informações. Não basta apenas conhecer sobre jornada de compra, é necessário estabelecer uma autoridade afim de tornar-se referência no assunto. Neste blog é possível entender melhor sobre como funciona a jornada de compras. Vale a pena a leitura!
Oi Beatriz! Fico feliz que nosso conteúdo ajudou! E fique de olho nas nossas atualizações!
Débora, muito legal seu conteúdo, realmente permite compreender os conceitos essenciais a respeito do tema.