Talvez a pior coisa na vida de um vendedor ocorra quando ele está fazendo aquela apresentação incrível de vendas sobre um determinado produto ou serviço para um Deal (um contato para fazer negócio) com muito potencial e, no final da reunião (que normalmente pode levar mais de uma hora), escutar que é preciso mais tempo para analisar a proposta antes de fechar o negócio.
É o famoso “vou pensar”, ou “preciso ver com calma” e até o “te dou um retorno logo, logo”.
Se você chegou até aqui é porque, de algum modo, pode estar com dificuldades de fazer os seus prospectos colocarem a verdade na mesa, não é mesmo?
Entenda que não é você contra eles, mas sim vocês (você vendedor, seu produto, e sua empresa) contra um problema. Então, apresento um guia prático para ajudar você a contornar algumas objeções bastante comuns em vendas..
Você sabia que 90% das primeiras objeções geralmente são falsas? É isso mesmo! As primeiras objeções não são verdades!
Por isso, a sua missão é buscar a verdade o mais rápido possível, criar rapport em vendas, fazendo com que as pessoas fiquem mais confortáveis em trazer isso para o processo de vendas. Vem comigo?
O que você vai encontrar nesse artigo:
Antes, construa confiança
É importante que você busque alguns sinais para analisar se a pessoa está mesmo afim da sua solução. Uma boa dica é tentar fazer a pessoa imaginar como seria a vida dela após adquirir o seu produto ou serviço, quando ela está pensando em começar.
Você pode, de fato, testar para ver se realmente ela tem interesse. Entenda que é mais fácil lidar com as objeções no começo do que no fim de uma negociação, trazer para o começo vai te fazer construir confiança entre você e o Deal, e você terá mais tempo para desmistificá-las.
Enquanto você estiver fazendo perguntas e o seu Deal respondendo, você estará no controle da conversa, por isso não economize nas perguntas!
Quando surgir a objeção, por exemplo, de preço, não aceite isso como verdade. Faça uma pergunta extra, para tirar mais e mais informações e se conectar com a pessoa e encontrar o cerne da questão.
Então aqui vão algumas dicas para contornar as principais objeções:
“Preciso de mais tempo para pensar”
Essa é uma das mais clássicas objeções de vendas.
Quando um contato diz que necessita de mais tempo para pensar, talvez exista uma grande chance de ele ainda ter muitas dúvidas sobre a sua solução ou até mesmo sobre a sua empresa.
Por isso, investigue o motivo de precisar mais de tempo. É por ter um novo envolvido no processo? Por agenda? Ou para investigar outras propostas?
Depois, organize o seu follow-up de acordo com a situação encontrada.
De maneira bem tranquila, incentive a leitura e indique materiais ricos e cases de sucesso da sua empresa. Pode ser que com um pouco mais de informações (aquelas precisas) o Deal vá para fase de contrato.
Lembrando que, no feeling de vendas (característica chave de todo vendedor) e conforme o seu processo foi criado, você pode estar munido de alguma oferta para justamente criar senso de urgência. Só evite utilizar em todos os casos.
“Não sei se a minha diretoria vai aprovar isso”
Essa é muito comum também, mas é preciso ter um pouco mais de cuidado.
Aqui, se forçar muito você pode passar a impressão que está ansioso e querendo passar por cima de tudo, inclusive do próprio Deal, para poder fechar a venda.
Neste caso, a pessoa está claramente insegura, por ela não ser a tomadora de decisão e não estar disposta a colocar seu cargo em risco por uma contratação ou compra.
Da mesma forma que o “vou pensar”, cubra o seu potencial cliente de mais informações. Diga que estão juntos nessa, e que você vai fornecer o máximo de informações necessárias para ajudar a convencer a diretoria, se precisar grave até um vídeo para anexar com a proposta.
Empodere o seu Deal para representar você, mas nunca deixe na mão dele a sua venda. O desafio aqui é encontrar a abertura para você poder conversar com o decisor, junto com o Deal influenciador.
Se tiver uma nova barreira, novamente investigue para saber como agir. Até que ponto precisa respeitar e encorajar o influenciador, ou até que ponto você pode conversar com o decisor. A ideia do vídeo, como colocamos acima, pode ajudar bastante, não?
E se for rotineira essa situação no seu processo de vendas, é hora de tomar duas ações:
- Aperfeiçoar a investigação do Deal (decisor / influenciador) desde o começo do seu atendimento comercial;
- Empoderar você (ou o time de vendas, no caso da gestão de vendas) com o máximo de materiais originais, pontuais e reais, que abrirão caminho nessa comunicação entre o influenciador e o decisor.
Desafiante, eu sei.
Mas as vendas sempre são! 🙂
“A concorrência está com preço menor”
Para essa é preciso ter uma boa sensibilidade. Esse é um exemplo de objeção em vendas para o qual o vendedor deve estar muito preparado.
Aqui é preciso ter feito a lição de casa, como, por exemplo, fazer uma boa pesquisa de mercado, compreender bem quem são seus concorrentes e as diferenças de ofertas.
Por exemplo, já tivemos (diversas vezes) Deals que compararam o nosso método de Inbound Marketing, nosso modo de fazer, com escopos que eram bem mais básicos. Esteja preparado e identifique rapidamente essas situações.
A melhor coisa a se fazer aqui é focar nos benefícios do seu produto ou serviço.
De maneira alguma fale mal do seu concorrente.
Apenas pergunte, quais foram os critérios analisados para definir que o seu preço está mais caro: foi a qualidade, experiência de mercado, tempo de entrega, funcionalidade, etc.
Através dessas perguntas, você conduz o Deal a identificar as diferenças. E, depois de claro, a questão principal é a famosa frase “o barato pode sair caro”. Até que ponto o “barato” ao qual você está sendo comparado é realmente a solução que o seu Deal precisa?
“O serviço que utilizo já entrega isso”
Vendedores que trabalham com serviços geralmente ouvem muito essa famosa objeção.
Uma boa maneira de contorná-la é oferecer ao seu futuro cliente um período de teste do seu produto para que de fato ele possa analisar e fazer a comparação, para só então apresentar para o seu time interno e depois se decidir.
Agora, se sua empresa está comercializando um serviço, às vezes é importante entender que você pode ser a solução de uma ponta do problema, e ir conquistando a confiança dele.
Por exemplo, nossas soluções envolvem Ads, Inbound Marketing e Automação de Marketing. Muitas vezes um Deal já tem uma equipe ou até outro parceiro para Ads. E está tudo bem. Se já funciona, podem seguir com esse parceiro, mas ainda podemos ajudar em muitas coisas nessa outra ponta da dor.
Você pode complementar a solução que está com outro parceiro até mesmo com um mini treinamento ou consultoria para otimizar os resultados. Com certeza isso vai ajudar com que o Deal crie uma nova visão.
Mas vale uma ressalva: nunca trabalhe (por ética mesmo) para retirar um parceiro, e sim para somar forças. Afinal, você pode e deve conquistar não apenas o Deal, mas a realidade de onde ele está inserido, como time interno e parceiros. Essa é uma bandeira que defendemos muito aqui na Conexorama.
Agora que conheceu algumas ideias simples de como contornar as principais objeções, vá para suas reuniões com mais postura, profissionalismo, confiança e entusiasmo.
Entenda, objeções não são rejeições! Em uma conversa de vendas, quem exerce o melhor controle emocional, faz a melhor conexão, e não foge dos assuntos mais “delicados”, tem a maior probabilidade de obter melhores resultados
E você, qual a objeção tem feito parte da sua realidade e como tem lidado com ela? Deixe um comentário e vamos ampliando esse guia juntos!
