O Inbound Marketing é uma metodologia já comprovada e que gera resultados expressivos. Embora muitas empresas, principalmente B2B, desconfiem do mercado digital, aquelas que se dispõem a investir adquirem vantagens competitivas, visto que essa estratégia gera menos custos e um melhor relacionamento com seus potenciais clientes.
E nesse cenário, vale ressaltar a importância de incluir indicadores que mostram esses números e, sem dúvidas, o custo de aquisição de clientes, ou CAC, deve ser priorizado, uma vez que o principal objetivo do negócio é ter aumento de receita.
Nesse artigo iremos abordar a importância do custo de aquisição de clientes, como calcular, suas principais diferenças com LTV e ROI e como reduzi-lo.
Recomendo acompanhar até o final, pois neste conteúdo você irá se deparar com muitas informações valiosas que farão você investir em um método comprovado, capaz de trazer escalabilidade ao longo do tempo.
O que você vai encontrar nesse artigo:
O que é CAC (Custo de Aquisição de Clientes)?
O CAC nada mais é do que a sigla para Custo de Aquisição de Clientes, ou seja: a métrica que avalia quanto você investe para conquistar um novo cliente.
Esse custo é calculado desde o primeiro contato, como um visitante de seu site, até o fechamento da venda.
Por isso, é importante entender exatamente como acontece a Jornada de Compra de seus clientes, uma vez que isso garantirá maior controle sobre os investimentos que estão sendo realizados.
Usar métricas e indicadores para acompanhar o desempenho de suas ações de Marketing Digital permite não só um maior controle sobre o que está sendo feito, mas também um direcionamento claro para priorização de estratégias e otimização dos resultados ao longo do tempo.
Como calcular o CAC?
O cálculo do custo de aquisição de clientes é feito de forma simples. Nele são aplicados conceitos da matemática básica para entender se você está conseguindo ter lucro ou prejuízo.
Segue a fórmula exata de como efetuar o cálculo do CAC:
CAC = Gasto de Marketing e Vendas em um determinado período ÷ Número de clientes conquistados no mesmo período
Acompanhe abaixo um exemplo de como executar na prática esse cálculo.
Vamos supor que no mês anterior sua empresa investiu cerca de R$11.000,00 para trazer 20 novos clientes. O CAC foi de aproximadamente R $550,00 por cliente.
CAC = 11.000 ÷ 20 = 550
Agora você pode estar se perguntando se esse é um bom número, certo?
Para avaliar isso, é importante considerar qual o seu modelo de negócio, bem como seu segmento.
Como essas informações nem sempre são abertas pelas empresas (até porque muitas são seus concorrentes), é importante buscar fazer benchmarking com outras empresas, bem como o acompanhamento periódico do seu CAC, para entender como as ações de marketing afetam este indicador.
O que não incluir no Custo de Aquisição de Clientes
Existem algumas atividades e setores que, apesar de envolverem o marketing, não devem ser levadas em conta como custos de aquisição de clientes, por não impactarem diretamente no seu processo de prospecção de novos clientes.
É o caso de atividades como:
- SAC (serviço de atendimento ao consumidor);
- Desenvolvimento de produto e/ou serviço;
- Setor administrativo.
O que considerar no Custo de Aquisição de Clientes
É importante levar em conta como Custos de Aquisição de Clientes todas as rotinas, profissionais, ferramentas ou equipamentos que se relacionam diretamente com a aquisição de novos clientes.
Alguns itens que devem ser considerados na composição desse cálculo são:
- Produção de conteúdo (materiais ricos, artigos, redes sociais);
- Investimentos em mídia paga;
- Softwares específicos para marketing e Vendas (como o RD Station);
- Treinamentos e cursos para o time (como o RD Hacks);
- Salário dos colaboradores.
Uma boa forma de fazer o levantamento desses pontos é envolver não só o time de Marketing e Vendas, como também o time financeiro. De modo que juntos possam ter a segurança de que todos os custos relevantes estão sendo mapeados.
CAC, LTV e ROI: principais diferenças
Dentro desse universo do Marketing Digital, além do Custo de Aquisição de Cliente, é comum serem aplicadas métricas específicas de acordo com a jornada de compra de cada cliente e, por vezes, nos deparamos com uma “sopa de letrinhas”.
Embora dê a impressão de complexidade, na prática é algo bem simples de se entender, pois o que difere uma métrica de outra é apenas a etapa em que cada cliente se encontra.
O CAC deve ser considerado como uma métrica de curto, médio e longo prazo, uma vez que ele é bastante volátil, dependendo do período que é analisado. Ou seja, existirão meses em que sua empresa irá prospectar mais clientes em relação ao período anterior, por exemplo.
Agora o LTV (ou Lifetime Value), deve sempre ser medido no longo prazo, uma vez que visa identificar o valor do seu cliente ao longo do tempo, e o quanto está gerando de receita para o seu negócio.
O ROI (ou Retorno sobre o Investimento), diferente dos citados anteriormente, deve ser medido no curto e longo prazo, visto que cada ação, seja essa orgânica ou paga, pode ocorrer oscilações, mas depende muito do momento e da jornada de compra em que o cliente se encontra.
Para resumir:
- CAC é o quanto você gasta para atrair um novo cliente;
- LTV é o tempo que o cliente permanece na sua base de contatos, de acordo com o seu Ticket Médio Mensal (ou MRR);
- ROI é o retorno financeiro que é obtido, de acordo com os esforços aplicados de marketing digital
Entretanto, vale considerar a importância de realizar o cruzamento entre os três indicadores com o intuito de enriquecer o seu desenvolvimento estratégico e fornecer dados importantes para o seu Plano de Marketing Digital.
Como reduzir o CAC da sua empresa com estratégias de Inbound Marketing?
Como dito anteriormente, as estratégias de Inbound Marketing vieram para revolucionar o mercado, visto que geram menos investimento (de tempo e dinheiro) e agilizam o processo de vendas.
E aplicar corretamente a metodologia é o que vai diferenciar a sua empresa do seu concorrente.
Abaixo citamos 4 dicas importantes para colocar em prática e reduzir o seu custo de aquisição de clientes com Inbound Marketing:
1. Invista em conteúdo de qualidade
“Conteúdo é rei”. Não existe frase mais verdadeira do que essa. Isso porque o primeiro contato que potenciais compradores terão com sua empresa será, na esmagadora maioria das vezes, por meio de conteúdos, sejam eles artigos ou materiais ricos.
E você só ganhará a atenção das suas Personas se estiver construindo uma estratégia sólida de conteúdos. Mas, na prática, o que isso significa?
Um conteúdo de qualidade tem como objetivo resolver um problema. Para isso, mais do que escolher a palavra-chave certa e otimizar seu conteúdo para SEO, é importante entender como sua Persona consome conteúdo, o que ela busca e para quais perguntas ela precisa de respostas.
2. Atraia Leads Qualificados
Esse fator é determinante para garantir maior escalabilidade de negócio. Por isso, recomendo que invista tempo a fim de conhecer profundamente suas Personas, para que possa identificá-las dentro da sua base de Leads e, como consequência, gerar MQLs para o time de vendas.
Para identificar Leads Qualificados é fundamental trabalhar bem sua estratégia de formulários. Afinal, somente fazendo as perguntas certas será possível separar os Leads Qualificados daqueles que não possuem relação com suas Personas.
3. Defina objetivos claros na sua estratégia
Outro ponto que deve ser considerado é o acompanhamento dos objetivos.
Vamos supor que você queira ter um aumento de 100% no faturamento deste mês. Quais serão os pontos que devem ser acionados para atingir esse objetivo?
Esses objetivos precisam ser traçados desde o seu Plano de Marketing, e devem ser acompanhados periodicamente para que não sejam perdidos de vista.
Mas, além dos objetivos macro, é importante estabelecer também um SLA entre Marketing e Vendas, que nada mais é do que um acordo entre as áreas para estabelecer um objetivo em comum, tanto para atrair quanto converter novos clientes.
4. Tenha melhoria contínua dos processos
Por melhor que esteja o seu custo de aquisição de clientes, você nunca deve deixar de otimizar os processos corporativos, que vão desde o nível de conhecimento do time até a estrutura interna, como equipamentos de trabalho e processos.
Uma empresa só consegue crescer quando existem melhorias contínuas que envolvem todos os setores.
Agora que você já sabe o que é o CAC e como as ações de Inbound Marketing podem contribuir para reduzir o custo de aquisição de novos clientes, que tal colocar em prática?
Caso tenha ficado com alguma dúvida, ou queira compartilhar quais ações você toma para reduzir o custo de aquisição dos seus clientes, é só deixar nos comentários!
