O mercado de consultorias cresce a cada dia, aumentando a concorrência e exigindo que os profissionais que oferecem esse serviço se renovem.
Mas mais do que pensar em como renovar sua consultoria, ou em formas de executá-la, é importante pensar em como apresentar essa consultoria ao seu público. Afinal, você pode ser um grande especialista da sua área, mas será que seu público sabe disso?
É aí que entra o Inbound Marketing como estratégia para construir autoridade.
Neste artigo vamos falar sobre a importância do Inbound Marketing e do Marketing de Conteúdo para este segmento. Vamos juntos?
O que você vai encontrar nesse artigo:
O que é uma consultoria?
Antes de mais nada, quero explicar de que tipo de consultoria estou falando.
Entendemos como um consultor aquele profissional que é contratado para avaliar necessidades e apontar melhorias, sejam elas em produto, projeto ou área profissional ou pessoal.
(Bem amplo, né?)
Muitas vezes esse processo é chamado de “mentoria”.
Toda essa análise é feita por meio de diagnósticos e processos bem estruturados, que visam a melhoria do “alvo” da consultoria e auxiliam na tomada de decisões.
Esse modelo de negócio tem se tornado cada vez mais popular, uma vez que viabiliza ter a análise de um especialista com experiência (tanto prática quanto teórica) sem que este seja contratado como colaborador (CLT)..
Como me posicionar como consultor?
O primeiro passo para ser um consultor é, claro, ser um especialista na sua área de atuação.
Isso não quer dizer ter X certificados ou formações, mas sim ter experiência teórica e prática.
Uma vez atendendo esse requisito, é importante pensar na sua consultoria como uma solução e partir para o planejamento:
Ouça seus potenciais clientes e entenda suas necessidades
Se você já é mais familiarizado com o universo do Marketing Digital, certamente já ouviu falar sobre Personas, certo?
(Se ainda não é familiarizado, não deixe de ler nosso artigo sobre Personas)
Você pode conversar tanto com quem já é cliente – buscando entender o que o levou a buscar um serviço de consultoria, como o seu trabalho como consultor mais o ajudou, etc –, quanto com potenciais clientes.
O mais importante aqui é entender quais dores você estará solucionando com sua mentoria.
Materialize o processo de consultoria
Sei que é difícil materializar um serviço que é altamente adaptável (acredite, aqui na Conexorama também temos essa dificuldade), mas esse é um passo muito importante para que seu cliente entenda o valor do que está contratando.
Encontre os pontos comuns de seus projetos: você sempre tem uma etapa de pesquisa? Entrega um relatório ao final? Faz uma apresentação presencial?
Tudo isso é importante não só para o processo de venda, mas também para ajudar a pautar sua produção de Conteúdo (vamos falar dela em seguida!).
O que Marketing de Conteúdo tem a ver com vender consultorias?
Podemos concordar que, para vender sua consultoria, você precisa convencer seu público que você é uma autoridade no assunto, certo?
Mas você sabe como pode “atestar” essa autoridade?
Pense no seguinte cenário: você precisa contratar uma agência de marketing. Qual a primeira coisa que você faz?
E é exatamente isso que os clientes que você está prospectando farão também.
Aqui eu tenho mais duas perguntas para você:
- Eles vão te encontrar?
- E, talvez ainda mais importante, eles vão gostar do que irão encontrar?
Voltando para o nosso exemplo: se você está fazendo orçamento com uma agência, buscou por ela no Google e não encontrou quase nenhum conteúdo demonstrando que ela entende do assunto, você confiaria nela para cuidar do marketing da sua empresa?
Agora, se você fez a mesma pesquisa e encontrou conteúdo de qualidade, que soluciona seus problemas, sua tendência a confiar nela cresce, não?
Ou seja, quando seu público buscar por uma consultoria na sua área, ele precisa te encontrar. E os resultados dessa pesquisa precisam ser provas concretas da sua autoridade no assunto.
É por isso que o Marketing de Conteúdo é tão importante.
Nós gostamos muito de definir Marketing de Conteúdo com uma analogia bem simples:
Aqui podemos entender esse palco também como uma vitrine. Uma vez que você está apresentando conteúdo útil e de qualidade para o seu público, você está – indireta e diretamente – vendendo sua consultoria também.
Mas não é apenas sobre pesquisas no Google
Não se engane em pensar que Marketing de Conteúdo é apenas blog.
Os materiais ricos também são conteúdos extremamente valiosos para a sua estratégia e podem ser muito bem explorados para vender consultorias.
Afinal, para baixar um material rico, seu visitante precisará deixar alguma forma de contato, se transformando em Lead e abrindo um caminho de comunicação mais próxima entre vocês dois.
Esse Lead, por sua vez, agora pode entrar em uma estratégia de Automação para que seja nutrido até o momento da venda.
Parece um sonho, né? Mas a melhor parte é que é 100% possível (;
A seguir, compartilho algumas dicas práticas, então continua comigo aqui!
5 dicas para fazer Marketing de Conteúdo para vender sua consultoria
1. Produza conteúdo útil para sua Persona
Lembra que falamos no início do artigo sobre ouvir seus potenciais clientes e entender quais suas principais dores?
Use isso para planejar que conteúdos você vai escrever.
Mas vá com calma. Não tente “solucionar” vários problemas em um só conteúdo. Escolha temas específicos e se mantenha dentro dele para responder todos os pontos que você se propôs a responder.
2. Importância do conteúdo original e de qualidade
Promete pra mim que você nunca, sob hipótese nenhuma, vai copiar conteúdo?
Além de ser crime plagiar conteúdo de terceiros, o conteúdo original traz uma série de benefícios para sua estratégia. E a primeira delas é ajudar a te posicionar como autoridade.
3. Conheça as boas práticas de SEO
Seu conteúdo precisa sempre ser útil para sua Persona, mas também amigável para os buscadores.
Um artigo adequado às boas práticas de SEO tem melhor chance de conseguir um bom posicionamento numa página de buscas, o que significa que você alcançará um público maior.
4. Esteja onde sua Persona está
Já falei que produção de conteúdo não é apenas publicação no blog e citei os materiais ricos. Mas qualquer canal pode ser usado para Marketing de Conteúdo. Por isso, é fundamental entender onde sua Persona consome conteúdo.
Se você atende empresários que passam horas por dia no LinkedIn, talvez faça sentido ter uma participação maior nessa rede social, por exemplo.
5. Não se esqueça da sua personalidade
Por último, mas não menos importante: ao vender sua consultoria, você está em uma prática profissional, mas ainda é um indivíduo. Então não blinde seu conteúdo de sua personalidade.
Hoje em dia – e cada vez mais – consumimos aquilo com o que nos identificamos. Por isso, não pense que para vender sua mentoria você precisa assumir uma personalidade fabricada.
Viu como o Marketing de Conteúdo pode ser uma ótima opção para quem está buscando vender um serviço de consultoria ou mentoria?
Você já usa estratégias de conteúdo para conseguir mais clientes? Me conta nos comentários!
