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Nutrição de Leads: O que é e como funciona?

Por Penélope Vitória em 28 de setembro de 2016
Qual a primeira imagem que vem à sua cabeça quando falamos de Nutrição de Leads? Entenda como Nutrir é sinal de manter e conservar algo “vivo”!
Nutrição de Leads: O que é e como funciona?
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Qual a primeira imagem que vem à sua cabeça quando falamos de Nutrição de Leads? Nutrir é sinal de manter, fazer manutenção, conservar algo “vivo”. Trazendo isso para o Universo Digital, o que será que devemos manter vivo para alcançar sucesso em nossas ações? Acertou quem respondeu “o relacionamento com o cliente”.

Em Inbound Marketing, a nutrição se baseia justamente nisso, no relacionamento do público com a sua marca por meio de conteúdo estratégico e relevante. Mas calma, nós ainda vamos desmembrar esse relacionamento em algumas (várias) etapas.

Se trouxermos para o âmbito pessoal, podemos fazer um paralelo com os relacionamentos afetivos. Todas as pessoas querem encontrar outras pessoas que tenham interesses em comum e que possam “contribuir” de alguma maneira em suas vidas. Se você conhece alguém e acha que essa pessoa poderia te acrescentar, o que você faz?

Você, inicialmente, busca mostrar por que é interessante e merece ainda mais atenção. Afinal, as chances de você conseguir um segundo encontro sem mostrar que esse segundo contato valerá à pena, são bem menores. Tudo isso você poderá fazer com muita calma, demonstrando, aos poucos, afinidade, compartilhando informações úteis, trocando ideias, descobrindo o que a pessoa gosta, para programar coisas legais e, quem sabe, até conseguir uma chance de se conhecerem melhor. Romântico?! Pode ser. Mas também é muito estratégico.

Em Inbound Marketing, as Nutrições são justamente essa ponte de relacionamento entre cliente e marca, e fazem parte de um processo denominado “automação de marketing”.

Neste artigo, vamos falar sobre alguns conceitos básicos da nutrição de leads e sobre como funciona o processo. Vamos lá?!

Por que a Nutrição de Leads existe?

De maneira simplificada, a Nutrição de Leads é uma prática de relacionamento com o público, que conduz os usuários nas etapas do funil de vendas por meio de uma sequência de e-mails, até que estejam prontos para um contato mais direto com a empresa. Este contato, almeja, é claro, a conclusão de uma venda.

Muitas vezes, o Lead até tem interesse em seu produto, mas precisa de um estímulo a mais para comprar. Ele precisa ser convencido. É fato que a Nutrição de Leads não existe sem a geração de Leads, mas também é certo que apenas gerar leads não gera clientes. É preciso algo mais, é preciso um suporte para convencer estes clientes.

Este suporte é justamente a Nutrição, a manutenção do relacionamento que tem o poder de transformar Leads em clientes, por meio de conteúdo relevante.

Sobre a segmentação de Leads

Para criar segmentações nas nutrições, o primordial é ter um software de automação de marketing, como o RD Station. Na ferramenta, é possível cadastrar os e-mails e criar um fluxo com intervalos entre um e-mail e outro. E para isso, antes de qualquer coisa, será necessário levantar informações dos contatos que estarão na nutrição.

Tenha em mente que, quanto mais informações você tiver do seu contato, mais fácil será fazer com que ele se interesse pela marca. Atingir os reais interesses de pessoas de diferentes culturas, desafios e faixas etárias é essencial para transformar potenciais clientes em clientes de fato. Você pode coletar informações para usar em suas campanhas de maneira mais “controlada”, não pedindo tudo de uma vez, por exemplo. Uma atitude invasiva para coletar informações pode espantar um contato, que pode até mesmo deixar de se tornar um lead.

Uma ferramenta interessante para qualificar os leads que entrarão em uma nutrição são as Landing Pages de Progressive Profile. Estas Landing Pages podem conter perguntas bastante específicas, que poderão nos dizer se existe chances do contato efetuar compra, ou trata-se apenas de um mero “curioso”.

Todo esse processo de segmentação dos leads serve não só para entregar a mensagem certa, para a pessoa certa, mas também para personalizar toda a linguagem que será utilizada nos e-mails, de acordo com o perfil dos contatos.

Quantos e-mails a minha nutrição deve ter?

Não existe fórmula mágica para determinar quantos e-mails uma nutrição deverá ter. O processo de nutrição é constante e baseado em muitos, mas muitos testes. Cada público é único, portanto, o que dá certo para um determinado segmento, pode não dar para outro.

Mas, inicialmente, antes de se ter certeza do que dá certo para sua marca, o interessante é se basear pelo valor do produto. Seu produto é caro e os clientes geralmente analisam muito antes de comprar? Aumente a Nutrição e, consequentemente, os e-mails.

Jornada de Compra na Nutrição

A jornada de compra é o “norte” do Inbound Marketing. Não seria diferente nas nutrições, onde o primeiro objetivo é manter um relacionamento com o público.

Mas, o que a Jornada de Compra tem a ver com as nutrições?

A jornada de compra é a base da nutrição. Todos os e-mails enviados começarão na etapa de atração do contato, o direcionando para o reconhecimento do seu problema, até o conduzir para a consideração daquela solução, e concluir com o aceite de uma oferta mais direta.

Intervalos entre e-mails

De fato, não existe um intervalo exato para iniciar uma nutrição. O ideal é fazer testes, e nunca deixar de otimizar os e-mails e os respectivos conteúdos. Para determinar os intervalos, é importante ter em mente que todo Lead que entrar na nutrição entrará por meio de uma ação e que, ao longo do e-mail, você deverá conduzi-lo ao objetivo principal: a conversão.

Exemplificando: Se a  sua empresa for uma concessionária, quais serão os requisitos para entrar em uma nutrição de carros importados? É simples: você poderia pedir, como informação, a renda deste contato. Alguém com renda acima de R$ 5.000,00 já poderia entrar na sua nutrição, portanto.

Se a sua Nutrição contará com 5 e-mails e o valor do produto que será ofertado é alto, por exemplo, é interessante que você considere aumentar os dias de entrega, entre um e-mail e outro. Assim, o Lead não ficará saturado da sua marca e as chances de construir uma impressão positiva (e de comprar!) da sua marca são bem maiores.

Primeiros passos para criar uma Nutrição

  1. Observe sua base de leads e levante o máximo de informações sobre eles. Após, isso, insira essas informações em uma planilha.
  2. Segmente os leads, de acordo com as informações que você já mapeou. (Calma que você já saberá como fazer isso!).
  3. Planeje a nutrição. Escolha estrategicamente os conteúdos que cada e-mail da sua nutrição terá, seguindo sempre a jornada de compra.
  4. Crie os e-mails personalizando a comunicação de acordo com cada perfil das segmentações. Em todos os e-mails, utilize CTAs que estimulem a conversão, adequados, claro, a cada etapa. Não vale colocar um “Compra já” no primeiro e-mail, certo?
  5. Com a nutrição pronta, utilize a ferramenta de automação de Marketing escolhida para cadastrar os e-mails e, em seguida, criar o fluxo de automação.
  6. Analise a performance de cada e-mail. Colha dados sobre a taxa de abertura, taxa de cliques, números de descadastramentos e taxa de conversão.
  7. Otimize seus e-mails constantemente. A nutrição é um processo vivo, onde o desempenho deverá sempre ser aprimorado.

Por que nutrir os contatos é essencial?

Se me perguntassem: “Por que eu deveria começar a nutrir os meus leads hoje?

A resposta seria incisiva: A maioria das pessoas que têm interesse na sua marca, ainda precisam de um estímulo a mais para concluir a compra. A nutrição faz exatamente isso, mantém o relacionamento com este potencial cliente, para que ele crie identificação e confie na marca, até se tornar de fato um comprador.

Espero que você tenha entendido o quão importante a nutrição pode ser para uma empresa. Nos próximos artigos, traremos ainda mais dicas de como melhor a presença da sua marca na internet e, consequentemente, as suas vendas. Até lá!

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Penélope Vitória

Penélope Vitória

Planner Expert em Conexorama
Apesar de formada em Design Gráfico, sempre fui aficionada por comunicação. Quando conheci o Marketing Digital, soube que ele veio para ficar. Estou sempre em movimento e absorvendo conhecimento. Posso dizer que sou uma “engraçadinha” com um grande apetite!
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