Sim, a gente vai ficando meio doido.
É que de tanto conviver com algo, no nosso caso com o Inbound Marketing, e ensinando para todos os detalhes, arrisco a dizer que seja até de certo modo comum começarmos a desenvolver analogias (comparações) para explicar determinados contextos.
Depois de desenvolvidas essas analogias, são quase como “assinaturas” nossas. Nosso modo de ensinar, de explicar com jeitinho um determinado assunto.
E foi pensando na pauta do meu novo artigo (de número 85, estou na contagem regressiva para atingir a marca de 100 textos), que observei que já temos algumas comparações “criadas” por nós, que usamos rotineiramente.
Assim, no artigo de hoje, te convido a entender essas comparações que utilizamos ou desenvolvemos, que é uma forma bem diferente de aprender sobre Marketing Digital. Segue comigo?
O que você vai encontrar nesse artigo:
1 – Pedido de casamento no primeiro encontro
Ok, ok… Essa não é uma criação exclusiva nossa. Mas acredito que, depois da Resultados Digitais, somos os que mais usamos essa analogia para explicar porque devo gerar Leads e por qual motivo devo investir em relacionamento com eles.
Até geramos essa animação aqui. 😛
Mas vamos por parte:
I – O que é a analogia do pedido de casamento no primeiro encontro?
De modo bem resumido, é mostrar que um site “brochante”, ou seja, que só tem uma home, uma página de serviço e uma de contato / orçamento, é um site que está pedindo em casamento no primeiro encontro.
Imagina você na balada, conhecer alguem, bater um papo e aí ser pedido em casamento antes da pessoa ir embora, ali nesse primeiro encontro. É justamente essa comparação, essa situação que ocorre nesse caso dos sites brochantes. Não segundo, terceiro, quarto, décimo encontro.
Por isso, você deve investir em relacionamento com os seus Visitantes / Leads, para que quando chegar o momento de compra (o “sim” do casamento), você seja a escolha mais segura para ele.
Em um mundo tão imediatista é bem difícil convencer os donos de empresa ou responsáveis de Marketing, que você tem que manter um blog ativo, gerar materiais, manter e-mail e Automação de Marketing, e que isso não vai gerar resultado rápido.
II – Como ser mais profundo nessa comparação?
Estava justamente essa semana fazendo um treinamento com o meu time de Customer Success, e veio a tona esse debate. Ok, a analogia é legal, mas dá para ser mais profundo nesse debate?
Sim. Através do conceito de Stadium Pitch, no livro The Ultimate Sales Machine, escrito por Chet Holmes. Que em resumo é outra analogia. Como se fosse o filme “A Origem” (em inglês, Inception), um sonho dentro de outro sonho. Vamos falar de uma analogia dentro da analogia, olha só.
Nessa comparação, o autor convida a imaginar você em um estádio lotado, para começar a vender (falar no microfone para todos) o seu produto ou empresa. Na brincadeira, estima-se que em minutos irá restar apenas 3% do público do estádio. Isso acontecerá, pois…
Afinal, é nessa pirâmide que temos o resumo do momento de compra de todos, de modo geral e indiferente do seu mercado ou segmento. É uma compreensão geral.
Por isso, que se eu “não só pedir em casamento no primeiro encontro”, ou seja, ter conteúdo (artigos, ebooks, webinar, páginas detalhadas do seu método, produto, cases de sucesso e etc) você estará potencializando em fechamento (no longo prazo) de 3% da sua audiência para 70% (até quem “não acredita estar interessado”).
Concorda que assim o debate é bem profundo e essa é uma analogia válida de se usar?
2 – Gestão de Leads no Restaurante
Agora outra comparação que usamos bastante é mostrar como o avanço dos Leads, em Lead Qualificado, MQL, SAL e SQL você tem essa situação dentro de um restaurante. Essa é uma analogia nossa. 🙂
Aqui, parece que o assunto complicado para quem não entende muito de Inbound, mas a comparação é justamente para desmistificar e simplificar. Quer ver?
O que são as etapas do Funil de Vendas?
São passos até alguém fechar uma compra, passando por:
Visitante
Alguém que está navegando no seu site.
Ele é só um dado no Google Analytics.
Lead
Lead é um contato. Alguém que deixou e-mail / telefone, através de um formulário (pode ser em conversão direta – orçamento – ou indireta – baixar um ebook) e agora ele é um ativo de Marketing, a sua empresa pode entrar em contato com ele.
Lead Qualificado.
O Lead Qualificado é contato e que é a minha Persona. E Persona é um personagem semi-fictício do seu público alvo. Já escrevemos um bocado sobre Personas, pode acompanhar aqui:
Como definir Personas de forma rápida e efetiva?
Como as Personas influenciam na criação do conteúdo?
MQL > SAL > SQL
Depois começa a sopa de letrinhas, o que é bem comum no mundo do Marketing. As siglas representam: Marketing Qualified Lead (MQL), que é o Lead Qualificado (Persona) e que está engajado com a sua marca. Sales Accepted Lead (SAL), que é o contato que vendas topou abordar. Sales Qualified Lead (SQL), que é a Persona, pre-vendas já abordou, e está pedindo atendimento (está no momento de compra).
Está vendo, olhando pelas siglas e passos parece um pouco complicado. Contudo, existe um situação no mundo real, que temos todas essas situações, que é em um restaurante. Explicamos ela também nesse vídeo:
Bom, vamos a analogia.
Imagina um restaurante. Para o nosso exemplo vamos considerar um restaurante um pouco mais chique. Vai precisar ter um poder aquisitivo um pouco mais para comer lá. Vamos dizer que várias pessoas chegam na porta e dão uma olhadinha no cardápio. São os Leads.
Nem todo mundo vai ter a capacidade de pagar para comer ali. Quem tem essa capacidade, é o Lead Qualificado.
Ele entrou na restaurante, com os amigos, está lá engajado. Esse é o MQL. Ele é Persona, está gostando do momento, mas ainda não pediu atendimento.
Ai o seu garçom observando o pessoal engajado, resolveu abordar o pessoal, verificar como poderia ajudar através dos produtos / serviços do restaurante. Esse é o SAL. Vendas topou abordar o MQL.
E o SQL? Provavelmente está na mesa do lado, com o braço levantado, pedindo atendimento.
Viu, mega analogia. Quando você for em um restaurante a próxima vez, agora que conhece essa comparação, aposto que irá lembrar desse exemplo. 😛
3 – Palco de Teatro e Combustível
Outra analogia desenvolvida pela gente, é explicar Marketing de Conteúdo, pela ótica de Palco de Teatro e Combustível (gasolina). Nós também temos um vídeo desse assunto:
Sim, é verdade, eu preciso melhorar os penteados para fazer as gravações.
A gente vai aprendendo, meu caro leitor.
Nossa terceira analogia é bem simples. Quando for fazer Marketing de Conteúdo, você entrará em um conflito de velocidade (de produção de textos) e qualidade (zelo pelas informações compartilhadas).
E é um conflito que não tem vencedor. Em algum momento você terá que optar por manter a velocidade estabelecida (como um artigo semanal) mantendo a velocidade (“combustível”), mas não pode esquecer nunca que ai lendo tem pessoal (“palco de teatro”).
São dois pesos que precisam ser sempre cuidados quando for fazer conteúdo para o site da sua empresa.
4 – RD Station é como um avião
Finalizando as nossas comparações, já indo para um lado mais direto também, existe outra que nós utilizamos, que é sobre o RD Station.
Ela nasceu de ouvirmos por ai uma comparação do RD (Software de Automação e Marketing) como uma Ferrari. Entendemos a comparação, mas geramos uma nossa, que é chamar o RD Station de avião.
A comparação, é justamente aplicada assim, pois um avião pode te levar para bem longe. Fazer uma “travessia” de um momento para outro. Além disso, não é tão simples de pilotar. Precisará de turbinar (que são o Ads). De combustível (Marketing de conteúdo) e de um piloto (que é onde surge o mercado da Conexorama).
Fizemos até uma ilustração, veja só:
No nosso desenho, adicionamos um novo elemento, que são os nossos clientes na torre de comando, afinal eles aprovam e liberam os percursos do trajeto a ser percorrido.
Se você ainda não conhece o RD, ou já conhece e está tendo dificuldades, te convido a conhecer o nosso treinamento online de RD Station, chamado RD Hacks. Mostramos tudo, em detalhes, sobre o RD, sobre Inbound, Geração de Leads, Lead Scoring, etc. Confere lá. 🙂
Posso colocar mais um item final, por favor. 😛
E ainda fugindo da regra, é que essa não é uma analogia.
Estava até pensando aqui que poderíamos desenvolver (rs).
Que é explicar Redes Sociais por dois tipos de postagem, o Social Post e o Marketing Post. Esse não é um conceito nosso, mas é bem pouco divulgado no país, e acabamos sendo precursores dessa explicação.
Em resumo é assim:
Existem dois tipos de publicações nas redes sociais. O Marketing Post e o Social Post.
Social post, é uma chamada na rede social para o post da sua empresa. Sabe quando você coloca a url de um artigo e a rede social já gera o box. Você adicionar uma chamada e pronto está feita a postagem.
O foco do Social Post é fazer com que a pessoa sai da rede social e venha até o site da sua empresa. Logo, Social Post atua com o foco no Funil de Vendas (aumentar visitantes do site). E ele é o indicado para quem está começando (tem pouco braço e baixa audiência social). É manter um foco nas construção do funil de vendas.
Já o Marketing Post é justamente a postagem com foco em engajamento. Diante uma data comemorativa, um assunto do momento, algo importante para sua empresa, ou até uma oferta especial. O Marketing Post atua no envolvimento, curtidas, compartilhamento, comentários. Ele até pode gerar visitantes, mas o foco é o branding, o buzz.
E explicamos sempre para todos essa diferença, pois tem muitas empresas que querem muito o Marketing Post e muitas vezes começam a atuação nas redes sociais por ele. Só que pode ser considerado “errado”.
Você deveria começar pelo Social Post, que significa que você tem (ou deveria ter) Marketing de Conteúdo. E só depois, quando estiver bem maior, com liberdade para fazer algo bem diferente, bem chamativo, aí sim, fazer o Marketing Post.
Também temos um vídeo desse assunto:
E aí. Você concorda com nossas antologias? Tem alguma que você criou ou ouviu por aí?
Por favor, deixe um comentário, assim mantemos esse debate sempre vivo. 😉
