Em todo o negócio, seja grande, médio ou pequeno, é muito importante saber com quem você está falando. Marketing é sobre entender que do outro lado existe uma pessoa e não apenas um lead. Isso significa que é preciso concentrar esforços para compreender de fato quem está do outro lado, o que precisa, o que busca…

Os diferentes perfis ideais que você quer atrair para seu negócio são chamados de buyer personas. Veja nesse artigo como você pode definir as suas e tirar vantagem dessa estratégia para vender mais.

O que é Buyer Persona

Buyer Persona é um personagem fictício, criado de forma bastante profunda e humanizada a partir de pessoas reais, que representam o seu cliente ideal.

Esse processo tem o objetivo de definir fatores etnográficos, psicológicos e emocionais do cliente, e assim levar a comunicação a um nível mais profundo e empático.

A vantagem de definir uma persona é justamente essa: saber com quem você está conversando e como o seu produto ou serviço pode ajudar a resolver os problemas que o cliente enfrenta.

Como definir uma Buyer Persona

Primeiro, é importante deixar claro que é possível definir várias Buyers Personas para o seu negócio. Mas como quase tudo no marketing, vai depender de outros fatores, como a estratégia.

Se você está começando a definir ou a integrar Buyers Personas a sua estratégia, o ideal é começar com apenas uma e trabalhar até acertar a comunicação.

A partir disso, pode começar a definir novas Buyers Personas conforme for identificando novos perfis.

Para definir uma Buyer Persona você precisa estudar dados reais do seu negócio através de ferramentas como Google Analytics e Facebook Analytics. Entender dados demográficos e comportamentais ajuda muito a definir sua persona.

A persona não se trata de uma parcela do mercado, mas sim de uma pessoa específica, semifictícia, e esse é o erro mais comum ao definir buyer Personas.

Perguntas-chave

Confira algumas perguntas que você precisa responder no processo de criação da sua Buyer Persona:

B2C:

Homem ou mulher?
Nome
Qual a idade? (idade específica)
Mora em que cidade?
Mora em casa, condomínio, apartamento?
Mora sozinho ou não?
É casado, mora junto, namorando?
Tem filhos? Quantos? De qual idade?
Trabalha? Estuda? Empreendedor? Desempregado?
Qual a renda

B2B:

É uma micro, média ou pequena empresa? É uma corporação?
Qual o nome da empresa?
Onde se localiza?
Quem é o influenciador?
Quem é o comprador? (pode usar abordagem B2C para definir essa persona com)
Quem é o decisor?
Qual faixa de faturamento da empresa?

Você também pode definir algumas perguntas específicas para o seu mercado.

Buyer Persona X solução que você entrega

Uma empresa só existe porque existem problemas para serem resolvidos.

Pensando nisso, é preciso mapear também qual a relação da Buyer Persona com o seu produto ou serviço.

Para isso, algumas perguntas precisam ser feitas:

Como é a vida da sua persona com o problema?
Se ela não resolver o problema, o que pode acontecer?
Sua persona sabe que tem um problema?
A persona tem noção do quanto a vida dela pode melhorar após consumir a solução que você oferece?
Qual o cenário ideal, na visão da persona? Qual o sonho que deseja alcançar com a sua solução?

Dor e prazer

Segundo estudos de neuromarketing e psicologia, existem duas alavancas que movem a humanidade.

Essas alavancas podem ser a fuga da dor, o medo de que algo ruim pode acontecer ou desejo de sair de uma situação. Também pode ser a busca pelo prazer, que motiva a tomar ações em busca de algo que desperte prazer.

É importante compreender como essas alavancas funcionam com as pessoas que passam pelo exato problema que você resolve.

Pesquisa com clientes

É sempre bom escutar a sua audiência nesse processo. Criar uma Survey no Google com perguntas como:

Quais os maiores problemas ou dificuldades que você enfrenta relacionado ao assunto “X”?
Como será a sua vida após resolver esse problema?
O que você acredita ser a solução?

Essas perguntas ajudam a compreender o que passa pela mente do público ao qual você direciona a comunicação, além de alguns aspectos emocionais.

Pergunte diretamente para seu público e deixe que ele diga “onde está doendo”.

Acredite, essa pesquisa costuma surpreender!

Onde está sua persona?

Mais um ponto importante para definir dentro da criação da sua Buyer Persona é saber onde ela está. Existem muitas mídias digitais e perfis de navegação. Será que a sua persona navega mais fazendo pesquisas, redes sociais ou assistindo vídeos?

Essa informação pode dizer muito sobre o comportamento do seu público e também pode ajudar a definir o plano de ads.

Conclusão

O negócio que trabalha a comunicação de marketing focado em uma persona bem definida tem clareza e não perde o foco. Saber exatamente para quem está sendo direcionado o conteúdo é fundamental para o sucesso da estratégia de marketing de conteúdo.

Se você quiser saber mais sobre personas leia nossos outros artigos sobre o tema:

Como as personas influenciam a criação do conteúdo?

Até a próxima!