As estratégias de Marketing Digital precisam ser altamente personalizadas em função dos objetivos que se pretende alcançar e dos recursos disponíveis. Mas, se são tão variáveis, como avaliar o sucesso do Marketing Digital?
No fundo, esse sucesso depende do quanto essas estratégias estão alinhadas com os objetivos.
É incrível quantas empresas não conseguem reconhecer se sua estratégia de marketing digital está realmente funcionando.
Por isso, no artigo de hoje, vamos trazer um passo a passo para que você consiga avaliar o sucesso do Marketing Digital da sua empresa de forma efetiva. Vamos lá!
O que você vai encontrar nesse artigo:
O que consideramos uma estratégia de Marketing Digital?
Antes de começarmos, é importante delimitar o que queremos dizer por “estratégia de Marketing Digital”.
Uma estratégia de marketing digital é um plano geral de atuação nos canais digitais, o que inclui:
- Publicidade paga (Ads);
- Buscas orgânicas;
- Referências (links externos);
- Ações em redes sociais;
Relacionamento com Leads;
Etc.
Todos esses canais devem ter suas próprias estratégias, mas elas devem ser coordenadas, visando contribuir para o objetivo principal da empresa.
Indicadores de sucesso do Marketing Digital
Como disse no início deste artigo: é impossível avaliar o sucesso de suas estratégias sem um entendimento claro de quais são os objetivos que você busca alcançar.
Mas definir esses objetivos também não é uma tarefa fácil, uma vez que eles precisam refletir a visão (e ambição) da empresa, mas também serem realizáveis.
Não adianta, por exemplo, colocar como objetivo o aumento da base de clientes em 3000% de um mês para outro. Ou a redução do ciclo de vendas de 60 dias para 1 hora.
Vamos então conhecer alguns indicadores de sucesso de suas estratégias de Marketing Digital – e que podem ser o foco do seu próximo objetivo? Segue aqui comigo:
1. Aumento das vendas
O objetivo escolhido por grande parte das empresas por ter um reflexo imediato no faturamento do negócio.
É possível sim medir o sucesso do marketing digital pelo aumento no volume de vendas, mas tome cuidado para não cometer o erro de considerar essa métrica como único indicador de sucesso, especialmente de uma estratégia de Inbound Marketing.
Isso porque o Inbound prevê resultados em médio e longo prazo, e seus resultados podem ser evidenciados também pelos outros indicadores de sucesso listados em seguida.
2. Redução do ciclo de vendas
Esse indicador de sucesso pode ser um pouco polêmico. Dentro de uma estratégia de Inbound, pode ser que você não veja uma redução significativa entre o primeiro contato do Lead (ainda como visitante) com sua empresa, até o fechamento da compra.
Entretanto, é possível medir o sucesso do seu marketing digital ao medir o ciclo de vendas entre o momento em que o Lead entra no CRM de Vendas (como Deal) até o momento do fechamento.
Isso acontece porque, com as estratégias de conteúdo e de relacionamento bem alinhadas, é possível preparar melhor o Lead, fazendo com que ele chegue ao comercial – através de uma Levantada de Mão ou repasse como MQL – mais preparado para a abordagem de vendas.
Os impactos disso são evidentes na agenda do seu time comercial, que passa a ter tempo de atender mais Deals e, portanto, pode contribuir também para o aumento de vendas.
3. Aumento do ticket médio
Contatos que tiveram tempo de pesquisar e consumir seus conteúdos têm maior confiança na sua empresa e, portanto, estarão propensos a investir mais.
Junto a isso, um bom trabalho de segmentação e gestão de Leads permite que sua comunicação (tanto de Marketing, como também de Vendas) seja mais alinhada com o perfil e necessidades do Lead.
Um exemplo claro é a possibilidade de identificar aqueles Leads que têm possibilidade de se tornar um cliente Enterprise da sua empresa. Você preferiria trabalhar uma mensagem personalizada para que ele tenha um ticket alto ou que “correr” para fechar negócio de maneira massificada e acabar com um plano de entrada?
4. Diminuição do CPL
A união de ofertas variadas de materiais ricos, estratégias de multiplicação de pontos de conversão no seu site ou blog e campanhas pagas seguindo a estratégia de Inbound Ads é uma ótima forma de reduzir drasticamente o seu Custo por Lead (CPL).
Se você está num momento em que seu objetivo é aumentar sua base de Leads para poder trabalhar estratégias de Nutrição de Leads e Lead Scoring, talvez esse seja o indicador de sucesso de Marketing Digital mais importante no momento.
Duvida que seja possível? Foram essas estratégias que permitiram uma redução de 83% no CPL do Mobuss Construção.
5. Melhor qualidade dos Leads
Se você fez corretamente o mapeamento de suas Personas e de seu ICP, e está alinhando todas as suas estratégias de aquisição de visitantes e Leads de modo a buscar esses perfis, é natural que a qualidade de seus Leads melhore significativamente.
Para medir essa evolução, é fundamental que você não cometa um dos erros mais comuns: ignorar a etapa de Leads Qualificados no seu Funil.
Duas métricas aqui são importantes: o crescimento total (numérico) de Leads Qualificados mês a mês, e a taxa de conversão (%) de Leads em Leads Qualificados.
6. Melhor relacionamento com clientes
Por fim, mas não menos importante, vale lembrar que o Inbound Marketing não é voltado apenas para aquisição de novos clientes, mas também trabalha para manutenção do relacionamento com quem já é um cliente – mas ainda pode se tornar um defensor!
O indicador de sucesso do Marketing Digital aqui pode ser o LTV (Lifetime Value), a ARPU (Average Revenue Per User), ou mesmo a NPS (Net Promoter Score).
Essas métricas não sofrem influência apenas do Marketing, uma vez que traduzem a experiência do cliente com sua empresa de modo geral, mas podemos usar como baliza para entender o que pode ser melhor trabalhado a nível de Marketing.
Indicadores de sucesso de canais de Marketing Digital
Agora que falamos de indicadores de sucesso de estratégias de Marketing Digital, que tal olharmos para indicadores “menores”, para que você possa avaliar como cada ação está impactando sua principal métrica?
Busca Orgânica
Conseguir que o canal orgânico seja responsável pela maior parte do tráfego do seu site é um objetivo para toda empresa que começa a se aventurar no Marketing Digital.
Afinal, isso significa um fluxo quase constante de visitantes novos todos os dias, sem nenhum custo adicional.
Para acompanhar o sucesso de seu canal orgânico, medir seus esforços de SEO é fundamental. As dicas abaixo irão ajudá-lo a analisar as áreas que você precisa considerar:
- Seu site está otimizado de acordo com as boas práticas recentes?
- Você está escolhendo as palavras-chave estrategicamente?
- Para quais palavras-chave sua empresa está em destaque?
- Para quais palavras-chave você gostaria de aparecer em destaque e ainda não chegou lá?
- Qual a porcentagem do seu tráfego vem deste canal?
- Como sua posição orgânica se compara aos seus concorrentes?
Embora o SEO não seja uma solução imediata, quando bem feito, pode fornecer resultados impressionantes.
Anúncios (Busca paga, Display, Redes sociais)
Investir em mídia paga é uma excelente estratégia para impulsionar suas estratégias e acelerar o sucesso do Marketing Digital.
Mas, especialmente por ter uma relação tão próxima entre investimento e resultados, é importante acompanhar de perto as métricas para ter certeza que você está extraindo o máximo de seu orçamento.
Considere estas perguntas para ajudá-lo a entender o desempenho de sua mídia paga:
- Qual é o seu ROAS?
- Quais campanhas geraram os melhores resultados?
- Quais campanhas tiveram um desempenho ruim?
- Qual é o seu índice de qualidade médio no Google Ads?
- Qual é o seu custo médio por clique em cada campanha?
- Qual é o seu custo médio por Lead em cada etapa do Funil?
- Qual é a sua taxa de conversão média?
Elas têm nossa atenção em boa parte do nosso tempo e, com isso, fica claro o quão importante é uma forte estratégia para redes sociais.
No entanto, ao medir o sucesso, é importante olhar além das métricas de vaidade.
Mais do que acompanhar o crescimento de seguidores, é importante entender como o público está interagindo com sua marca nas redes sociais.
Considere o quão engajada sua comunidade está, que tipo de conteúdo apresenta melhor e pior desempenho, quais canais são seus favoritos e como seu feed se compara à concorrência.
Esses fatores ajudarão você a aprimorar sua estratégia e fazer ajustes para melhorar o desempenho, como em quais canais investir seu tempo, aumentar suas postagens ou implantar novas táticas relevantes, como conteúdo gerado pelo usuário.
O canal de Email concentra não só os seus disparos de Email Marketing, mas também suas estratégias de Nutrição de Leads.
É possível acompanhar uma variedade de métricas dos emails, que fornecem informações valiosas sobre o desempenho da sua estratégia de relacionamento e de quão engajados estão seus Leads.
Revise regularmente suas taxas de abertura, cancelamentos de inscrição e cliques para entender que tipo de mensagem mais funciona com seu público.
[Extra] Cuidado com as métricas de vaidade
Por fim, quando você analisa as métricas de sucesso do Marketing Digital, é fácil ficar empolgado com todos os números disponíveis para o seu negócio e esquecer de quais indicadores realmente merecem sua atenção.
Por isso, antes de começar a medir resultados em marketing, sugiro dois passos:
- Definir qual seu objetivo principal, para entender quais indicadores de sucesso serão mais eficientes;
- Conhecer as métricas de vaidade, que vão muito além das métricas de vaidade das redes sociais.
Depois disso, é só correr pro abraço! (Ou melhor, pros relatórios, tabelas e dashboards…)
Gostou desse artigo? Tem algo a acrescentar ou alguma dúvida sobre o assunto? Por favor, deixe um comentário! Assim sabemos se estamos no caminho certo (:
