A forma de consumir mudou. Com a popularização da internet (e da informação) e a possibilidade de realizar inúmeras pesquisas antes de tomar a decisão de compra, os compradores ficam cada vez mais exigentes.
Logo, a forma de promover produtos e serviços e de vender também precisou acompanhar essa mudança. Inserido nesse contexto, o Inbound Marketing se popularizou, mas o Inbound Sales continua tendo pouco destaque nas estratégias de grande parte das empresas.
Neste artigo, vamos conhecer os detalhes e vantagens do modelo de processo de vendas focado no novo comportamento do consumidor que é, cada vez mais, indispensável para o sucesso de seu negócio e por que você deve adotá-lo já. Boa leitura!
O que você vai encontrar nesse artigo:
[Contextualizando] O antigo processo de vendas
Não tanto tempo atrás assim, o processo de vendas tinha um formato completamente diferente. Consumidores confiavam em vendedores que fossem capazes de educar e persuadir sobre as vantagens de uma compra.
A “geração de Leads” era feita apenas por Outbound Marketing e os representantes comerciais detinham o controle sobre o ciclo de vendas, uma vez que eram os guardiões do conhecimento, responsáveis por responder todas as perguntas de seus clientes. O discurso completo ia das características dos produtos e serviços, até incentivos para obtê-los e as mudanças que iriam causar na vida dos consumidores.
Então, a Internet apareceu.
A Web e as relações que ela introduziu mudaram as regras do jogo. Hoje, compradores acessam com facilidade todas as informações que precisam, tudo em alguns cliques: preço, características, críticas, notas, promoções, entre outras informações.
Quando um cliente assume um papel ativo ao conectar-se com o vendedor, ele controla o fluxo de informações e dita o que ele precisa saber e quando.
Desde então, os times de vendas se viram obrigados e reinventar a abordagem bajuladora e ortodoxa. A Internet trouxe uma mudança de paradigma, entregando o poder para o cliente e, com isso, surgia a necessidade de uma metodologia nova, uma forma Inbound de vendas.
Então o que é Inbound Sales?
Inbound Sales é o processo de vendas que tem como principal objetivo resolver as dores e desafios específicos de cada Lead, ou seja, é um processo bem customizado que coloca o que o Lead precisa como prioridade.
O Inbound Sales busca atender às preferências e necessidades de seu mercado. Portanto, um representante de Inbound Sales deve tratar clientes potenciais (e permanentes) de forma customizada, focando em seus objetivos, desejos, dores e frustrações. Em linhas gerais, uma estratégia eficiente de Inbound Sales coloca o que o cliente procura em primeiro lugar.
Em tempos em que os próprios consumidores utilizam a Internet para buscar informações sobre o produto ou serviço que estão prestes a adquirir, o papel do vendedor está muito mais ligado a guiar o cliente pela Jornada de Compra do que apenas vender.
O Inbound Sales se baseia em técnicas consultivas, pois entende e respeita que seus potenciais clientes já possuem algum conhecimento sobre o que buscam, diferente das vendas tradicionais onde o vendedor é o grande responsável por entregar essas informações.
Além disso, saímos de uma abordagem fria para uma abordagem mais direta, focada nas dúvidas do potencial cliente, uma vez que o vendedor tem acesso a informações do Lead com base no seu comportamento e interação com a empresa.
Esse conhecimento prévio permite que a conversa se inicie de forma personalizada, tornando-a mais assertiva e aumentando as chances de fechamento.
Isso se contrasta muito com o modelo de Outbound Sales, onde contatos “frios” eram pinçados e quase coagidos a comprar, persuadido pelo ponto de vista do vendedor, mesmo que aquela compra não se encaixasse para aquele perfil de cliente.
Hoje, o cliente toma o protagonismo do processo de compra, fazendo com que o papel do vendedor esteja muito mais relacionado em orientar a evolução do cliente pela Jornada de Compra do que convencê-lo de uma necessidade.
Em suma, o comprador não quer você venda nada. Mas ele quer comprar.
Como resolver então?
O processo de Inbound Sales: vender sem parecer um vendedor
Seja oferecendo serviços ou produtos, é comum que os negócios tenham um processo de vendas minimamente padronizado e mapeado.
O Inbound Sales apresenta uma metodologia para criar um processo de vendas. Ou seja, uma série de passos para você fortalecer a educação de seus contatos, fazendo com que eles o conheçam melhor, e também ajudando você a conhecê-los. Quanto melhor essa relação for, maior será a confiança e mais cedo eles irão escolher sua empresa.
E, uma vez que esse processo respeita o tempo e pesquisa do seu público, colocando seus vendedores como responsáveis por guiar o consumidor ao longo da Jornada de Compra, isso acontece sem a postura estigmatizada sobre vendedores em geral.
Percebeu alguma semelhança desse processo com Inbound Marketing? Pois ambos fazem uso da Jornada de Compra, se complementando em fases diferentes do funil de vendas.
Diferenças entre Inbound Marketing e Inbound Sales
Que ambos começam com “Inbound”, e ambos são muito atrelados à Jornada já sabemos. Mas, apesar de serem processos que caminham juntos, cada um diz respeito a uma área: Marketing e Vendas.
Imagine quanto tempo alguns vendedores perdem localizando, mapeando, entrando em contato e apresentando conceitos gerais sobre o que querem vender, isso tudo em 10 minutos (para não perder muito tempo com contatos fora do perfil ideal de cliente)…
Nesse contexto é que o Inbound Marketing se encaixa.
O Inbound Marketing assume a responsabilidade pelo topo e até o meio do funil de vendas, utilizando conteúdos de qualidade, e-mail marketing, redes sociais e outros recursos para atrair e relacionar-se com o público.
Ele se fará presente para se comunicar e gerar engajamento sem parecer invasivo. Assim, você vai criar e lançar ativos que irão trazer informações sobre seu Lead até que ele comece a pensar em comprar seu produto ou serviço.
Por meio dessas informações, o Inbound Sales configura seu processo de vendas e suas ações, do meio até o fundo do funil, alinhando e customizando sua oferta de uma forma que seja exatamente aquilo que o consumidor precisa. Assim, com esse modelo você personaliza, fecha, encanta e fideliza seus clientes.
Então, quando esse Lead é passado para a equipe de Sales (Vendas), o time já está pronto para realizar as devidas conversões e torná-lo um novo cliente.
Em linhas gerais, são dois processos dentro de um só, onde o primeiro atrai e desperta o interesse de um cliente, e o segundo faz com que esse desejo se torne uma venda de fato.
Quais as vantagens do Inbound Sales?
O Inbound Sales trouxe uma série de vantagens para os times de vendas, por ser um processo extremamente customizado que tem como principal objetivo solucionar as demandas do público.
Mas, para sintetizar melhor, separamos as 5 principais vantagens em adotar esse processo para sua empresa.
1 – Atuação in loco para todo o time de vendas
Todo o processo de Inbound Sales ocorre dentro de sua empresa, com isso os vendedores não precisam se deslocar até os Leads para realizarem as abordagens e apresentações. Eles aproveitam as tecnologias que estão à disposição e focam em produtividade, afinal, tempo é dinheiro.
2 – Redução do ciclo de vendas
Por ser um processo de vendas mais produtivo e eficaz, o ciclo entre o primeiro contato e a finalização da venda tende a ser menor que em modelos tradicionais de vendas.
Se tudo correu bem e se seus times de Marketing e Vendas estão bem alinhados, o Lead já deve chegar ao time de vendas qualificado, pronto para a finalização da venda pelo seus vendedores.
Um profissional que poderá ajudar a otimizar mais ainda o processo, é o SDR (“pré-vendas”), que fará o “meio de campo” entre suas equipes de Marketing e Vendas.
3 – Abordagem assertiva
Todo o processo de abordagem será personalizado de acordo com a necessidade do Lead, cabendo ao vendedor analisar o perfil de cada Prospect, entender suas dores e objetivos para fazer uma abordagem que realmente interesse ao contato.
Afinal, não queremos uma abordagem fria e sem sentido, não é mesmo?
4 – Crescimento acelerado
Com Inbound Sales fica mais fácil treinar novos integrantes para a equipe de vendas, uma vez que se trata de um processo estruturado e rápido.
Assim, o treinamento será reduzido e todas as técnicas poderão ser passadas em pouco tempo, possibilitando crescimento mais acelerado do time e da empresa.
5 – Maior controle sobre o desempenho
Por ser um processo que está muito alinhado com o uso de tecnologias – como, por exemplo, o uso de CRM de vendas e Software de automação de Marketing -, é possível mensurar todos os resultados do seu time.
Com essa quantidade de métricas à disposição do gestor, ficará mais fácil localizar onde estão os problemas do processo comercial e corrigi-los.
Assim, você aumenta o controle sobre o desempenho de sua equipe e gerencia melhor seus esforços.
Mas qual estratégia Inbound vem primeiro?
No caso de Inbound Sales e Inbound Marketing, a pergunta não é tão filosófica quanto “o ovo ou a galinha”, mas vamos avaliar possíveis situações em seu negócio para, assim, poder decidir assertivamente qual das duas abordagens é a melhor opção.
Inbound Sales antes de Inbound Marketing
Aplicar Inbound Sales primeiro tem uma série de vantagens. Se você já consegue gerar Leads de forma sólida, mas não tem um processo bem alinhado para direcioná-los do interesse até a venda em si, é melhor você começar pensando em Inbound Sales.
Digamos que você fecha 50% de seus Leads e, depois de configurar seu processo Inbound de Vendas, passou a fechar 70%. O resultado se reverte em lucro real. O mesmo também acontece se o tempo até a venda diminui.
Inbound Marketing antes de Inbound Sales
É a opção mais segura e menos disruptiva. Afinal, mesmo se você não tiver uma equipe de vendas e um processo delineado de Inbound Sales, com um bom Inbound Marketing você será capaz de dirigir seu Lead através de todo o funil de vendas. De fato, o processo é mais demorado, mas estável e rende frutos a longo prazo.
Assim, com sua máquina de Leads trabalhando a todo vapor, você pode focar todo seu esforço em fechar esses negócios com mais frequência e em tempo reduzido.
Inbound Marketing e Inbound Sales ao mesmo tempo
Essa é a abordagem ideal, na nossa opinião. E apesar de entendermos que se trata de um projeto maior e mais desafiador, trabalhar com um time de marketing e vendas, na mesma sintonia, é o jeito mais rápido de obter resultados impressionantes do Inbound.
Mas cuidado com o custo desse investimento duplo! Ele pode sair pela culatra se você não tiver capital humano e dinheiro para abastecer e supervisionar os esforços de vendas e marketing.
Resumindo Inbound Sales em linhas gerais
A cultura Inbound, tanto no Marketing quanto nas Vendas, são imprescindíveis para o sucesso de suas estratégias comerciais. O papel de um vendedor Inbound ultrapassa a simples tarefa de “vender produtos”, para tornar-se uma espécie de consultor, que acompanha os desafios e problemas dos clientes e os enquadra nas soluções ideais, guiando-se pelas informações coletadas pelas estratégias de Marketing.
Sem o Inbound, você vai continuar nas velhas abordagens, gastando tempo e dinheiro para adquirir menos clientes. É isso que você quer para seu negócio?
Gostou do artigo? Já tem um time de Inbound Sales preparado em seu negócio ou ficou interessado em criar um? Mande seu comentário para nós! Vamos gostar de te ouvir!
