Com o crescimento do Inbound Marketing, é perceptível o aumento na quantidade e variedade de materiais educativos para download na internet. Hoje, arrisco dizer, é um pouco mais comum a empresa considerar que precisa participar do Inbound Marketing por ver que seus concorrentes estão investindo em uma estratégia de geração de Leads com o lançamento de materiais ricos.
Contudo, antes de se aventurar no planejamento de seus primeiros materiais ricos, quero te apresentar um tipo de conteúdo que muitas vezes é pouco explorado, mas que pode ser muito importante para uma abordagem diferenciada, sendo um conteúdo com a possibilidade de atrair Leads altamente qualificados: a Apresentação Oficial. Confira!
O que você vai encontrar nesse artigo:
O que é a Apresentação Oficial?
Como você já deve ter imaginado, a apresentação oficial é um material que vai – isso mesmo – apresentar a sua empresa.
Quais são as informações que você quer que todos os seus Leads conheçam sobre sua empresa? Esse deve ser o conteúdo da sua apresentação oficial.
Nela você pode explicar os propósitos da sua empresa e das soluções que ela oferece, entrando em detalhes sobre como ela pode resolver a dor de suas Personas. Pode falar também sobre a história da sua empresa, seus maiores marcos, etc.
E, justamente por falar da sua empresa e como ela resolve os problemas que se propõe a resolver, é um clássico conteúdo fundo de funil, que auxiliará os Leads na tomada de decisão de sua Jornada de Compra.
Ser um conteúdo tão avançado na Jornada de Compra torna esse tipo de conteúdo um “super trunfo” no seu planejamento de materiais, pois pode ser considerado tanto uma oferta direta como uma oferta indireta. Vou explicar melhor isso, mas antes vamos falar mais sobre quais informações devem estar neste material.
O que incluir neste conteúdo de fundo de funil?
Criar a Apresentação Oficial normalmente é um processo um pouco mais longo do que criar um conteúdo para um eBook de conteúdo puramente educativo.
Em partes isso acontece pelo cuidado extra que tomamos ao falar sobre a própria empresa, mas muito disso vem de não ter em mente um script padrão. Aqui na agência, já vimos várias empresas vencerem com dificuldades essa etapa do processo e, por isso, listamos alguns pontos que julgamos ser essenciais e que podem seguir de esqueleto para a criação da sua:
- Uma breve introdução explicando sobre o que o Lead encontrará no material;
- Um pequeno texto contando sobre a empresa;
- Valores, missão e visão são itens opcionais, mas podem ajudar a fortalecer a imagem da sua empresa;
- O que faz, quais soluções oferece;
- A quem se destina e quais problemas resolve para essas pessoas;
- Os diferenciais (Capriche nessa parte!);
- Depoimentos de clientes e casos de sucesso;
- Finalização, chamando as pessoas a entrarem em contato ou conhecer mais (desenhando o próximo passo com um CTA marcante).
Esse material não precisa explicar tudo, nem mostrar cada detalhe (até porque ficaria muito extenso), mas ele precisa mostrar ao seu Lead o que torna sua empresa e sua solução, seja ela um produto ou um serviço, única.
Para entender até onde você deve ir, indicamos considerar duas situações:
- Ele precisa funcionar para que alguém do seu time de vendas possa utilizá-lo durante uma apresentação;
- E também precisa funcionar para que um Lead possa entender o que você faz e seus diferenciais e seja estimulado a dar o próximo passo em sua jornada de compra.
Para finalizar este item, quero te dar duas dicas:
A primeira é: não se prenda pela palavra “Apresentação”. Esse material não precisa ser uma simples apresentação de slides. Você pode explorar formatos diferentes, de acordo com o que faz mais sentido para suas Personas: eBook, vídeo, podcast, infográfico…
A dica final é caprichar no design. Você agora está vendendo a mensagem principal da sua empresa, então invista em criar também um impacto visual: adicione imagens bem trabalhadas, elementos gráficos atraentes e transforme esse conteúdo de fundo de funil em uma apresentação de alto impacto.
Apresentação Oficial: oferta direta ou indireta?
Como comentei anteriormente, a apresentação oficial é um camaleão no seu planejamento de Materiais Ricos. E, antes de explicar os detalhes, preciso explicar brevemente dois conceitos:
- Oferta Direta: é aquela oferta em que, ao converter, o Lead está demonstrando um interesse claro em comprar seu produto ou contratar o seu serviço e demanda a ação de uma ação de seu time de vendas. É o que chamamos também de “Levantada de Mão”. Um exemplo é a Landing Page de Orçamento.
- Oferta Indireta: são aqueles conteúdos educativos, materiais espalhados por todas as etapas da Jornada de Compra e que assumem o formato de eBooks, planilhas, webinars
Entender essa separação é importante porque, no processo de Inbound, você precisará ter ambas e, além disso, precisará definir como irá tratar a sua apresentação oficial.
Conhece o gato de Schrödinger? Então… Enquanto você não determinar sua estratégia, a Apresentação Oficial da sua empresa é, ao mesmo tempo, uma oferta direta (como uma manifestação de interesse) e uma oferta indireta (como um conteúdo de fundo de funil).
Se você já tem uma busca intensa pelo seu time de comercial, é provável que não precise desse reforço extra e opte por considerar a sua apresentação oficial como um conteúdo BoFu apenas.
Agora, se você precisa dar um up nas suas oportunidades, uma boa estratégia pode ser considerar os Leads que converteram neste material como MQLs – Leads Qualificados pelo Marketing.
Mas, é importante destacar que, mesmo estando próximo a uma oferta, fomentamos uma separação clara: esses Leads ainda não fizeram uma Levantada de Mão, então precisam ser abordados de maneira diferente daqueles que pediram diretamente por um atendimento.
>> Não deixe de conferir nossas dicas de como abordar MQLs.
Dúvidas frequentes sobre a Apresentação Oficial
A principal dúvida que recebemos é se existem outros conteúdos de fundo de funil que podem ser considerados uma Oferta Direta. Por padrão, o mercado fomenta um outro formato, além da Apresentação Oficial: um material apresentando algum caso de sucesso – os famosos “cases” –, que explica sobre determinado cliente e como a sua empresa (ou solução) melhorou seus resultados, e a Apresentação Oficial.
Entretanto, é mais comum que esse conteúdo de cases seja apresentado já aberto no seu site ou blog, então só é possível conhecer quem lê o case se você usa alguma ferramenta de Lead Tracking.
Sabendo disso, é comum também ficar na dúvida sobre por onde começar, ou qual deve ganhar mais atenção: a apresentação oficial ou os cases?
Costumamos indicar que comece pela apresentação oficial. Assim, você já tem um conteúdo bem completo sobre sua empresa, e que pode ser usado como isca para a geração de Leads até mesmo em campanhas pagas.
É válido citar ainda que a Apresentação Oficial deve ser revista de tempos em tempos, afinal as soluções e propostas evoluem e, como já mencionamos, é importante utilizar esse material também no seu processo de vendas.
Não tenha receio de divulgar a sua Apresentação Oficial. Ela será uma conversão importante para quem está avançado no processo de compra e poderá até ser um filtro para Leads Qualificados. Aqui na agência, focamos em divulgar na página de materiais educativos (um elemento padrão de um site Inbound), na lateral do blog e também pode ser interessante fazer Publicidade Online (Google e FaceAds) diretamente para a Landing Page desse material.
Dicas de design para sua Apresentação Oficial
Tendo construído um conteúdo bem elaborado, evidenciando os valores, soluções e diferenciais da empresa, será o momento de fortalecer a identidade da marca, de mostrar seu DNA de forma visual. Por isso, vamos dar algumas dicas de como fazer um bom planejamento dos aspectos visuais, do design, para lançar e divulgar o seu material. Confira:
1. A melhor dimensão para a Apresentação Oficial
O primeiro passo, claro, é definir qual o formato do seu conteúdo. Como o mais comum é que seja um tipo de ebook de fundo de funil, vamos dar dicas focadas neste formato, ok?
Considerando isso, é necessário definir se a apresentação será horizontal ou vertical. Para isso, é importante pensar em como ela será consumida pelas suas Personas.
Use o Google Analytics para conferir qual tipo de dispositivo é usado para a maior parcela de seus acessos. Essa informação é muito importante para que o usuário tenha a melhor experiência possível com o material.
Se o seu público é B2B, a tendência é de que a maior parte dos seus acessos seja em um desktop e, portanto, o formato horizontal é mais indicado. Nesse caso, definimos que as apresentações têm formato 1920 x 1080px (horizontal): High-definition television (HDTV).
Assim, quando a Apresentação for aberta em um grande monitor, ela permanecerá com qualidade.
2. Explore sempre a identidade visual da empresa
Junto com uma marca, vem também a identidade visual de uma empresa, ou seja, a sua diferenciação e reconhecimento gráfico perante outras marcas do mercado. A Apresentação Oficial deve seguir esse mesmo estilo gráfico, com cores, fontes, layout e estilo de imagens coerentes com a identidade da marca.
Essa adequação também deve estar presente no texto, que precisa se encaixar no tom de voz da empresa.
3. Seja visual e interativo
Tratando-se de um documento que explica muito sobre a sua empresa, você deve surpreender. Lembre-se que este material está muito além de ser apenas um eBook, repleto de textos.
Utilize elementos gráficos para um maior nível de engajamento de quem lê: são bem-vindas imagens de alta qualidade, ilustrações, gráficos, infográficos e esquemas explicativos. Se possível, insira elementos interativos para tornar o material ainda mais rico, como hiperlinks, animações, vídeos, transições e botões.
Lembre sempre de valorizar sua empresa e seus produtos e/ou serviços através do design.
4. Finalize com um bom CTA
Depois de fazer toda a apresentação, finalize com uma chamada para uma visita ao seu site, para outro material ou para uma conversa com o time comercial. Dessa forma, o leitor continua interagindo com sua empresa.
O uso de um botão CTA é ideal para isso.
[Extra] Artes para divulgação e como ir além!
Depois de tudo pronto, você ainda terá o desafio de divulgar sua apresentação. Costumamos divulgar com banners dentro do site, emails que redirecionam para a Landing Page, nas Redes Sociais e nas ferramentas de Publicidade Online.
Para essas frentes, ainda teremos algumas artes que precisam ser criadas, e podemos utilizar muito das dicas citadas aqui para cada arte.
Todos os passos apresentados são essenciais para que sua Apresentação Oficial se torne um bom conteúdo de fundo de funil e uma peça estratégica para seu Marketing de Conteúdo.
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