Pode parecer redundante dizer que é “segundo a Conexorama” (observou isso no título deste artigo?), mas, se você estuda Inbound Marketing e acompanha diversos blogs (RD Station, Hubspot, Pipz, Growth Hackers, etc), deve ter esbarrado em algumas divergências de conceitos aplicados.
Isso acontece porque não existe um glossário de Inbound Marketing oficial, nem um órgão regulamentador que diga que algo é exatamente de uma forma ou de outra. No meio do Inbound, cada empresa encontra sua forma de trabalhar, entendendo o que funciona melhor para a sua realidade.
Tendo isso em mente, ao longo dos anos de experiência que temos como agência, construindo centenas de projetos de Inbound, chegamos à “Metodologia Conexorama”. A nossa forma própria de fazer Inbound.
Se ela funciona? Bem… Temos alguns cases de sucesso para contar. Além de sermos a única agência premiada todos os anos no Prêmio Agência de Resultados (promovido pela RD Station).
Hoje, registramos esse nosso modo de pensar neste artigo. Iremos listar todos os conceitos interligados ao Inbound e tentar chegar no cerne da compreensão de forma rápida, e indicando algumas leituras complementares caso queira se aprofundar Vamos lá?
O que você vai encontrar nesse artigo:
Alicerces do Inbound Marketing
Antes de começarmos a falar sobre siglas, etapas e estratégias, é importante construir uma base sólida, para que você entenda de onde estamos partindo:
Inbound Marketing é um método completo de Marketing Digital, com foco em se posicionar como autoridade e vender em um Funil bem definido..
Marketing de Conteúdo é um das formas mais eficazes de construir autoridade online. Uma estratégia focada em criar e distribuir conteúdo de valor, relevante e consistente.
Muita gente confunde o Marketing de Conteúdo com o Inbound, então é importante explicar uma coisa: não existe Inbound sem Marketing de Conteúdo, mas você pode sim fazer Marketing de Conteúdo e não trabalhar o Inbound, não desenvolvendo o seu Funil de Vendas.
Persona é a personificação do público alvo. Baseada em dados reais, ela é a representação semi-fictícia dos seus perfis de cliente.
ICP (Ideal Customer Profile) é o detalhamento preciso de quem é o seu tipo de cliente ideal. Aqui a definição vai além de características demográficas e costume, e levamos em conta informações mais técnicas (se ele se identifica com a marca, seu engajamento, se utiliza o seu produto, etc)
Uma vez que conhecemos nossas Personas e o nosso ICP, fica mais fácil entender suas Jornadas de Compra:
Jornada de Compra são etapas pelas quais passamos (consciente ou inconscientemente) antes de chegar à decisão de comprar algo. Essas etapas são: Aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração das soluções e decisão de compra.
Funil de Vendas
Se o que diferencia o Inbound Marketing do Marketing de Conteúdo é o Funil de Vendas, chegou a hora de falar dele e de suas etapas:
Funil de Vendas é uma forma de organizar e administrar os seus contatos em etapas. A quantidade e quais etapas vai depender de qual a melhor forma para o processo comercial da sua empresa.
Visitante é alguém que acessou qualquer URL do site da sua empresa.
Lead é um contato, alguém de quem eu tenho o e-mail e com quem eu posso entrar em contato.
Lead Qualificado é a minha Persona. Um Lead que, com base no que respondeu em sua conversão (cargo, segmento, etc), consigo entender que tem um perfil correspondente à minha Persona.
MQL (Marketing Qualified Lead) é a minha Persona com um alto Lead Scoring , ou seja: tem um perfil compatível com o de minhas Personas e um bom engajamento com a minha empresa.
SAL (Sales Accepted Lead) é o Lead MQL que o meu SDR validou e o time de vendas topou abordar.
SQL (Sales Qualified Leads) é o Lead Qualificado e que solicitou atendimento.
Agora, com os conceitos mais claros, é mais fácil notar que, do Visitante ao MQL, temos etapas que se relacionam diretamente com o Marketing. E, a partir daí, entramos mais no campo do time de Vendas.
Aliás, mencionamos um cargo importante entre Marketing e Vendas, que é o SDR:
SDR (Sales Development Representative) é o responsável pelo primeiro contato com Leads Qualificados antes do atendimento comercial, para validar se esse contato realmente possui o perfil adequado e está no momento de compra.
Se você quiser entender mais do mundo do SDR, temos um webinar que fala sobre Gestão de Leads.
E, lendo o que explicamos até aqui, já temos os próximos conceitos a serem destrinchados: estratégias de Inbound Marketing.
Estratégias e recursos do Inbound Marketing
Chegou a hora de falar sobre as principais estratégias e “ferramentas” que utilizamos para aplicar a metodologia de Inbound na prática. Vamos em frente?
RD Station é um software de automação de marketing, utilizado como “central de controle” do Inbound Marketing.
Landing Page (LP) uma página de “aterrissagem”, com foco na conversão de Leads. Nela, somem os elementos comuns de navegação do site para direcionar a atenção do visitante para a ação desejada.
Lead Scoring é uma estratégia que atribui uma nota de perfil (A,B,C,D) e interesse conforme suas configurações, ajudando a identificar MQLs entre sua base de Leads.
Automação de Marketing é a tecnologia com o foco em integração e automatização dos processos de Marketing e Vendas.
Autoresponder é o processo mais simples de continuação do relacionamento, em que o Lead recebe um fluxo de emails contínuo após uma conversão.
Nutrição de Leads é o relacionamento com Personas, através da régua de relacionamento, para evidenciar sua autoridade e influenciar a Jornada de Compra.
De todos os assuntos, esses três últimos citados são os mais complexos de entender. A chave é assimilar as diferenças entre cada um, para poder entrar de vez na construção do seu castelo de relacionamento com a base.
Growth Hacking é uma estratégia de marketing orientado por experimentos, onde o resultado é o juiz.
O Growth é a estratégia mais confusa, uma vez que exige uma mudança na forma de gerenciar as estratégias de marketing, mas ele pode gerar grandes resultados para sua empresa e talvez por isso que o nosso ebook de Growth Hacking seja um dos nossos materiais mais baixados. Vale a sua leitura.
Mídia paga e Inbound Marketing
Muitos dizem que comprar anúncios não condiz com a premissa permissiva do Inbound, mas a verdade é que, quando estruturado para ajudar a acelerar o crescimento do Funil, o Inbound Ads pode render ótimos frutos.
Google Ads é a ferramenta de criação e gestão de anúncios do Google. Nela são configurados os anúncios tanto na rede de pesquisa, como na rede de parceiros do Google.
Links Patrocinados são anúncios em texto da rede de pesquisa, que ficam destacados nas página de resultados das buscas e têm um potencial enorme em gerar visitantes qualificados.
FaceAds é a ferramenta de criação e gestão de anúncios do Facebook, que gerencia tanto os anúncios nele, como também os do Instagram.
Remarketing é uma estratégia de anúncio que “persegue” usuários que já visitaram seu site, mostrando o anúncio em outros canais.
O remarketing é o “xodó” de quem está aprendendo sobre Links Patrocinados. É que existem muitos conteúdos explicando os resultados fortes com a aplicação dessa modalidade. O que comentam pouco é a importância de você já ter uma boa audiência, quantidade de visitantes (e visitantes qualificados), para gerar listas grandes que vão realmente impactar no retorno sobre o investimento.
Marketing de Conteúdo
Já que o Marketing de Conteúdo é tão importante para o Inbound, nada mais justo do que falarmos também sobre alguns termos relacionados a ele:
SEO (Search Engine Optimization) é um conjunto de estratégias e diretrizes para que o seu site esteja bem ranqueado nos buscadores.
SERP é uma sigla do termo em inglês “Search Engine Results Page”, que é o resultado da página de buscas.
Keyword são palavras-chave, termos ou expressões muito importantes para que eu apareça nas primeiras posições do Google.
Heading Tags (H1, H2…) são elementos importantes para o Google no HTML de uma página para representar a hierarquia do título e subtítulos.
Page Title é o título de uma página, aparece na aba do navegador e é interligado à descrição na SERP. Um dos elementos importantes de SEO.
Link Building são estratégias para adquirir links de outros sites que são relevantes e interligados ao tema do seu negócio.
Guest Post é um artigo escrito por um convidado em seu blog. Geralmente feito como estratégia para conseguir construir linkbuilding entre empresas (e, vale dizer, não recomendamos!)
Co-Marketing é um trabalho coletivo entre empresas para alcançar objetivos de marketing, como credibilidade, buzz, maior alcance e etc
Inclusive o co-marketing que ajuda a gerar mais Leads é uma excelente estratégia de Link Building que, por sua vez, faz parte das diretrizes para estar bem ranqueado (SEO). 🙂
Para encerrarmos, ainda precisamos falar do funil de Marketing de Conteúdo.
ToFu é a sigla em inglês para Top of the Funnel, ou topo de funil, são conteúdos ligados ao começo da Jornada de Compra.
MoFu é sigla em inglês para Middle of the Funnel, ou meio de funil, são conteúdos ligados ao meio da Jornada de Compra.
BoFu é sigla em inglês para Bottom of the Funnel, ou fundo de funil, são conteúdos ligados ao final da Jornada de Compra.
E para falar do processo de vendas
Inside Sales ou Vendas Internas é o processo de vendas ocorrendo dentro da empresa, sem precisar sair do ambiente do trabalho (que, por sua vez, é conhecido como “Field Sales”)
Inbound Sales é o processo de vendas, dentro de casa, para Leads gerados e qualificados pelo Inbound Marketing.
Assim como falamos acima, onde citamos que não existe Inbound sem o Marketing de Conteúdo, é evidente pra gente que não existe Inbound Sales sem Inside Sales, já que é comum a estratégia de Inbound gerar Leads e se posicionar como autoridade do segmento.
Mas sim, pode ocorrer do Lead vir pelo Inbound e em algum momento (no avanço do processo de vendas e conforme o ticket do negócio) o vendedor optar por um encontro presencial. Vai do processo de vendas de cada empresa.
Só que aqui já é um assunto para um outro artigo.
Antes de encerrar, é válido citar ainda que não entramos a fundo no Glossário do mundo dos Links Patrocinados. Ali existem diversas siglas (CPC, CPM, CPA, CTA, Índice de Qualidade e etc) que não colocamos neste artigo, porque fazem parte do nosso guia para anunciar no Google Ads.
E você, sentiu falta de algum item em nosso glossário? Discorda de alguma descrição que geramos? Deixe um comentário e façamos deste artigo um conteúdo vivo, sempre em evolução. 🙂
