Como construir sua segmentação de Lead Qualificado

Quantas etapas existem em seu Funil de Vendas?

Se você respondeu 4 (Visitantes, Leads, Oportunidades e Clientes), preciso dar uma terrível notícia: você está deixando de lado uma das etapas mais importantes, que entra exatamente no meio dessas 4 etapas padrão.

Quando fazemos avaliamos o uso do RD Station de nossos Deals durante o processo comercial, você não acreditaria no número de empresas consolidadas que ignoram completamente o estágio de Leads Qualificados.

Desculpe dizer, mas de nada adianta milhares de Leads todos os meses e não avaliar se eles são qualificados. Nesse caso, o número de Leads não passa de uma métrica de vaidade…

Mas, afinal, o que pode ser considerado um Lead Qualificado? Como identificá-los?

É isso que vamos explicar no artigo de hoje! E, além disso, vamos mostrar como configurar essa segmentação em uma conta do RD Station PRO. Confira!

O que é um Lead Qualificado?

O Lead, para o Inbound Marketing, é um contato, alguém que deixou informações em determinado formulário do seu site. Com essas informações (como nome, e-mail e talvez até telefone), sua empresa tem um ativo de Marketing Digital, ou seja, pessoas que ela pode alcançar com suas mensagens (e-mail marketing, nutrição, etc) e construir um relacionamento.

Em meio a esses contatos, certamente você terá um grupo de pessoas com um perfil alinhado com o seu público-alvo, e outro grupo de pessoas que não possui tantas semelhanças com o público que você busca.

E, para identificarmos quais desses Leads são mais propensos a se tornarem clientes, temos a etapa de Leads Qualificados.

Em outras palavras, Leads Qualificados são Leads que estão alinhados com as Personas da sua empresa, seja por terem um perfil semelhante (mesmo cargo e segmento de atuação, por exemplo), e/ou por terem seguido determinado comportamento (por exemplo, pode-se considerar que são qualificados todos os Leads que têm cargo “Gestor” e visitaram uma página X).

Desse modo, o caminho para identificar seus Leads Qualificados é entender justamente qual a principal dor que sua empresa resolve e quem são as pessoas que precisam resolver este problema.

Viu? O conceito é bastante simples.

Na prática, pode não ser tão rápido entender e chegar num acordo sobre o que é necessário para classificar um Lead como Qualificado ou não. Especialmente se você está contando com a opinião do time comercial para construir essas definições – e talvez você já saiba que defendemos muito a união dos times de Marketing e Vendas, né?

Essa união é especialmente importante caso você conte com um time de SDR (pré-vendas), visto que eles poderão usar a sua lista de Leads Qualificados em busca de bons contatos para enviar ao time comercial.

Um bom exemplo de Lead Qualificado

Para exemplificar, vou tentar trazer um exemplo prático de Lead Qualificado: o nosso próprio. Vamos lá?

Primeiro, precisamos entender qual a principal dor que a Conexorama resolve: somos responsáveis por construir estratégias completas de Inbound Marketing, integrando canais (orgânico, e-mail, redes sociais e mídia paga) para gerar oportunidades para empresas que querem ampliar e consolidar sua presença digital. 

Com essas informações, fizemos um estudo de Personas e chegamos em algumas Personas bem específicas, mas vou me ater a apenas um perfil para simplificar o exemplo: uma de nossas principais personas é o Sérgio: CEO de um SaaS B2B, que possui um time comercial consolidado e precisa de ajuda para desenvolver seu marketing.

O perfil do Sérgio é bem detalhado, mas somos bastante abrangentes em nossa qualificação de Leads. Em vez de considerar um Lead Qualificado com “perfil de Sérgio” apenas CEOs, optamos por considerar todos os cargos decisores, e é algo que funciona pra gente.

Por que ter uma segmentação de Lead Qualificado?

Uma boa segmentação de Leads Qualificados pode ser usada para inúmeras finalidades, mas vou me reservar a citar as 3 principais:

1. Alimentar o pipeline de vendas

Como citamos antes, quando bem construída – e alinhada com o time comercial – a lista de Leads Qualificados é um ótimo lugar para buscar contatos para o seu time de vendedores, especialmente naquelas épocas que os pedidos de atendimento estão mais escassos.

2. Avaliar o sucesso das suas estratégias

Qual a porcentagem de seus Leads estão se tornando Leads Qualificados? 

Se você produz conteúdo de qualidade é natural que parte de seus Leads não tenham perfil de suas Personas, mas quanto maior a porcentagem de qualificação, mais bem sucedida pode ser considerada sua estratégia de aquisição de Leads.

Não existe uma regra sobre qual deve ser essa sua taxa, uma vez que ela varia de acordo com o segmento de atuação da sua empresa, mas essa é uma taxa que devemos sempre buscar melhorar.

3. Alimentar fluxos de Nutrição de Leads

É importante lembrar que os Leads Qualificados ainda não são MQLs (Leads Qualificados pelo Marketing) – ou seja, não são apaixonados ainda pela sua empresa, nem solicitaram um pedido de atendimento. 

Mas eles têm potencial para chegar lá com as estratégias corretas – e uma ótima estratégia para isso é o Projeto Automação, uma metodologia completa de Nutrição de Leads.

4 passos para construir sua segmentação de Lead Qualificado

Já falamos sobre a teoria, explicamos um exemplo em detalhe e falamos sobre alguns usos para sua segmentação de Leads Qualificados, mas como de fato construir uma?

É isso que vamos explicar nos próximos tópicos, então fique de olho:

1. Conhecer suas Personas

Bom, já falamos isso antes, mas não custa relembrar. 

Sem um bom entendimento de quem são suas Personas é impossível determinar quais dos Leads são ou não alinhados com o público que você está buscando atingir.

Se você ainda não tem suas Personas bem definidas e precisa de ajuda para isso, não deixe de conferir o PMD, nosso curso de Planejamento de Marketing Digital, que explica detalhadamente como fazer um estudo de Personas – além de todo o planejamento inicial para suas estratégias de Marketing Digital.

2. Fazer as perguntas certas

Uma vez que você conhece o perfil de quem fará parte da sua segmentação de Leads Qualificados, é importante entender se você está conseguindo obter essas informações de seus Leads.

Considere o mesmo exemplo que usamos antes, para entender se um Lead tem o mesmo perfil que a Persona Sérgio, precisamos saber:

• Qual seu cargo;
• Qual o segmento da empresa que ele trabalha;
• Como é o time de vendas dessa empresa.

A melhor forma de conseguir as respostas para essas perguntas é fazendo as perguntas certas em suas Landing Pages.

Ah! E não se esqueça de usar perguntas fechadas nestes casos. Assim você não terá problemas na hora de construir suas segmentações.

3. Construir a segmentação de Lead Qualificado

Essa é a etapa que mais assusta profissionais de Marketing, mas não é tão complexo quanto parece, então vamos lá:

Antes mesmo de abrir o RD Station, olhe para as perguntas que você tem nas suas Landing Pages e liste quais são as respostas possíveis que o seu Lead poderá dar para ser considerado um Lead Qualificado.

No nosso caso, esse resumo fica mais ou menos assim:

Cargo: “CEO, Diretor Executivo ou Sócio” OU “Gerente ou Coordenador de Marketing” OU “Gerente ou Coordenador Comercial”

E

Segmento: “Software/Tecnologia”

E

Time de vendas: “Pré-vendedores (SDR) e vendedores” OU “Apenas o time de vendedores”

Com esse rascunho em mãos, é só levar para o RD Station, exatamente da mesma forma:

Ah! Um cuidado é incluir um grupo extra na segmentação, para considerar apenas quem está no estágio do Funil “Lead”. Isso irá evitar que um contato que já tenha avançado no Funil de Vendas seja realocado em uma etapa anterior:

4. Construir a automação para marcar Leads Qualificados

Com a segmentação construída, já é possível extrair uma lista de quem são seus Leads Qualificados. Mas para manter o Funil de sua plataforma de automação de Marketing organizado, recomendamos sempre configurar um Fluxo de Automação de Marketing Gerencial, alterando o estágio do Funil de Vendas desses Leads.

Esse fluxo é bem simples, e ficará assim:

5. Ajustar o seu Funil no RD Station

Uma vez que seu fluxo de automação gerencial está ativo e marcando os Leads com aquele perfil como Leads Qualificados, é interessante que você ajuste o Funil de Vendas exibido no Dashboard do seu RD Station para incluir a etapa. 

O processo é bem simples, basta acessar as configurações de Funil no próprio Dashboard:

Selecionar a caixa “Leads Qualificados”:

E aplicar todas as alterações.

Se você seguiu todos os passos e construir sua segmentação de Lead Qualificado, parabéns! Você deu um passo além e será capaz de avaliar melhor o sucesso das suas estratégias de aquisição de Leads, avaliando sua qualificação com mais agilidade. 

E você, já registrou o que é um Lead Qualificado no seu Inbound Marketing? Quais estratégias você usa para transformar esses Leads Qualificados em Oportunidades para o seu time Comercial? Conta pra gente nos comentários!