Blog, Funil de Vendas, Inbound Sales,

Funil de Vendas no Inbound Marketing: O que é e como criar o seu?

Por Jean Vidal em 23 de março de 2016
Mostramos os detalhes de um Funil de Vendas completo para o Marketing Digital e como fazer para conectar com o processo de Vendas. Confira!
Leitura de 8 minutos
Funil de Vendas no Inbound Marketing: O que é e como criar o seu?
5 (100%) 10 votes

Com o desenvolvimento dos softwares de Marketing e Vendas, podemos afirmar que a cada dia está mais fácil identificar através do Funil de Vendas quais processos e canais estão trazendo mais clientes e outros que são influenciadores na decisão de compra.

Apesar de tantos avanços, ainda é comum vermos os gestores sem saber responder de onde vem e como crescer sua base de clientes. Por isso, com foco no crescimento, você deve aprender sobre um bom Funil de Vendas para sua equipe de Marketing e como interligar com o processo de Vendas.

No artigo de hoje, temos o desafio de mostrar os detalhes de um Funil de Vendas completo para o Marketing Digital e como fazer para conectar com o processo de Vendas. Confira!

O que é um Funil de Vendas?

Em poucas palavras, um Funil de Vendas é um fluxo, um processo para conduzir e acompanhar desde o primeiro momento em que uma pessoa conheceu a sua empresa até o momento que fez a aquisição de um produto ou solução.

Para a definição desse processo, o primeiro passo é ter bem claro o Público Alvo (trabalhando o conceito de Personas) e trabalhar a melhor forma de abordagem para cada personagem.

Além disso, um Funil de Vendas não é algo exclusivo do atendimento da equipe comercial. Em outras palavras, é importante desconstruir conceitos antigos para aplicar o Novo Marketing, considerando que em média, três das quatro das etapas da jornada de compra (aprendizado, reconhecimento e consideração da solução) ocorrem nas ações de responsabilidade do Marketing.

Por isso o funil dever ser tratado como uma responsabilidade entre Marketing e Vendas, sabendo exatamente onde irá os entregáveis de cada setor. Nesse debate, tem surgido no mercado o termo “vendarketing”, que é a junção das palavras vendas e marketing, e representa o vínculo dos dois departamentos alinhados pelas métricas, processos e objetivos.

Como criar um funil de Vendas para o Marketing Digital

O primeiro passo para criar um bom funil de vendas para o seu Marketing Digital é entender as etapas padrões que compõem o processo desde a primeira vez que o visitante descobriu a sua empresa, por exemplo, visitando um artigo no blog, até o momento da compra através do atendimento com um consultor.

Em média, o fluxo completo pode ser descrito do seguinte modo:

funil-de-vendas-3

A métrica mais tradicional é a de Visitantes (repassada pelo Google Analytics) e significa a quantidade de pessoas que acessam o site (ou determinada url) por um período, por exemplo, visitantes por dia. Aqui, existem algumas características parecidas que são importantes ter bem claro, como “Visitas”, “Visitantes Únicos” e “Pageviews”, onde:

  • Visitas é a quantidade de vezes que um usuário visitou o seu site.
  • Visitante Único é aquele visitante que, considerando que o cookie de seu browser não foi apagado, é identificado como sendo o mesmo visitante de outras ocasiões e portanto contabilizado apenas uma vez. Por exemplo, digamos que você acessou uma página três vezes durante o mesmo dia, então será contabilizado como um Visitante Único e três Visitas.
  • Pageview (Visualização de Página) é a contagem de cada vez que uma página é acessada, seja por acesso direto ou por um recarregamento de página.

Na segunda etapa, um Subscriber é, como na tradução literal, um assinante, alguém que assinou sua newsletter ou se inscreveu nas redes sociais para acompanhar maiores informações sobre a sua empresa. Em determinados casos, é comum um assinante de newsletter ser considerado um Lead (afinal já deixou o contato/email dele), e não seria errada essa visão, sendo essa separação um cuidado a mais do “lifecycle stages”, ou estágio do contato.

Assim, vamos considerar que um Lead é alguém que deixou suas informações de contato com a empresa, como e-mail, telefone e outras informações que você tenha requisitado através de um formulário (maior do que um simples pedido de e-mail como temos no formulário da newsletter). Aqui não estamos ainda analisando onde foi a conversão, se foi um pedido de atendimento ou se baixou um material (faremos isso mais a frente).

Na próxima etapa, precisamos entender o que é um Lead Qualificado, e esse estágio é muito importante e alvo de dúvidas com as próximas etapas, afinal qualificar pode significar que o Lead aprendeu algo ou fez algo.

  • Por exemplo, se sua empresa comercializa uma solução em SaaS (do inglês Software as a Service) com um período de Trial de 15 dias, e no seu processo é importante que o visitante comece a utilizar a ferramenta antes de contratar, esse Lead tende a ser um Lead Qualificado. A dúvida aqui é se ele não poderia ser considerado através dessa ação um Lead Oportunidade (que iremos falar mais a frente), e a resposta é que depende do seu processo, mas normalmente oportunidade está ligada ao repasse de Leads de Marketing para Vendas.
  • Outro exemplo é uma empresa B2B (Business to Business) que comercializa uma solução complexa. O Lead Qualificado pode ser alguém que tenha aprendido algo importante para você conversar abertamente sobre sua solução. Ou se sua empresa atua com comércio eletrônico, um Lead Qualificado pode ser alguém que começou um carrinho, mas não adicionou ainda a forma de pagamento, e um Lead Oportunidade, alguém que teve dificuldades com a forma de pagamento e seria importante a abordagem da sua equipe comercial.

Na sequência, o MQL (Marketing Qualified Lead) é bem próximo do Lead Qualificado, porém com uma qualificação muito maior. Para entender, vamos utilizar novamente o exemplo do SaaS e considerar que muitas pessoas podem começar um período de Trial, sendo assim qualificados. Contudo, será um MQL aquele Lead que começou um período de teste, é a Buyer Persona e está tendo uma boa utilização do sistema. Ainda que não tenha solicitado um contato pela equipe comercial, ele é um forte candidato para começar uma conversa com alguém de vendas.

Em casos B2B, o MQL pode ser a Persona que já aprendeu algo importante e está baixando vários materiais. Em B2C, algumas lojas utilizam como conceito de MQL o Lead que está “namorando” um produto e já foi comprador da Loja, e poderia ser abordado por alguém do comercial.

Na última etapa, temos o SQL (Sales Qualified Lead), que é o Lead que usou os canais da empresa e solicitou um atendimento pela equipe comercial. É importante antes de repassar para a equipe comercial, fazer uma ligação rápida, conhecida como “assessment”, para uma avaliação rápida do momento de compra.

Para ativar o funil de Marketing é importante trabalhar bem a estrutura das Landing Pages para incentivar e identificar Leads Oportunidades.

Como repassar o contato para Vendas? O que é um SDR e a importância do SLA?

Uma vez bem definidas as etapas do funil e ativada a geração dos contatos em cada etapa, chega o momento importante da “passagem de bastão” entre Marketing e Vendas. Essa importante etapa precisa ser bem trabalhada para maximizar os resultados e assim entrar em jogo o perfil de um SDR e o documento do SLA.

Como você deve ter observado, quando chegamos nas etapas de MQL e SQL, estamos observando a base de Leads. Por isso, é cada vez mais comum a participação nas empresas de um SDR (do inglês Sales Development Representative), um profissional que atua na equipe de vendas para a Qualificação dos Leads através de abordagens e análises.

Um SRD utiliza a tecnologia, principalmente um bom Lead Scoring configurado, para identificar os MQLs, além de fazer os assessments com MQLs e SQLs. Ou seja, um SDR busca potencializar as vendas através dos Leads gerados pelo Marketing, utilizando o telefone e o e-mail para entrar em contato com os potenciais clientes. Assim ele é responsável pelo primeiro contato e dpor analisar se aquele Lead vale para a equipe de Vendas.

Com o SRD, temos um responsável vivenciando a interligação entre Marketing e Vendas. Contudo, existe ainda um processo importante que é a criação de um SLA (Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço), onde ficam registrados de forma clara os deveres de cada setor, fomentando assim os parâmetros de trabalho. O foco desse acordo é registrar as entregas de Marketing (como volumes de SQL, MQL e informações que devem ser repassadas junto de cada perfil) com as de Vendas (como status das oportunidades, quantas tentativas de abordagens até devolver o Lead para o Marketing, e etc).

Chegando aqui, você deve ter observado que usamos inúmeras siglas neste artigo. Você pode ainda não estar familiarizado com estes termos, mas espero que tenha sentido, como um ponto que se liga ao outro para criar assim uma “máquina de vendas” para a sua empresa.

Espero que tenha gostado desse artigo. Se ficou com dúvidas deixe o seu comentário. Compartilhe nas suas redes sociais ou vote nas estrelas abaixo do título do artigo. Obrigado!

Lead Scoring

Você gostou do nosso artigo? Compartilhe nas Redes Sociais!

Jean Vidal

Jean Vidal

CEO e Growth Hacker em Conexorama
Atuo há mais de 14 anos com Marketing Digital, tendo participado do nascimento da Resultados Digitais. Tenho experiências como Gerente de Ecommerce e participei diretamente na implantação de mais de 100 projetos de Inbound Marketing.
Jean Vidal