O simples (ou nem tão simples assim) ato de vender está diretamente ligado não só à habilidade do vendedor em negociar e encantar o prospect. Além disso, existem processos a seguir, da primeira conversão do Lead até ele virar cliente, com dezenas de atividades e etapas envolvidas. O fluxo de cadência é um desses processos.
A partir do momento em que esse prospect chega para a equipe comercial, desde o ciclo de vendas até o fechamento, são inúmeras atividades e follow-ups guiando esse prospect até a contratação do seu produto ou serviço.
No meio de tantas reuniões, ligações e negociações, é extremamente importante que o vendedor tenha um plano a ser seguido. Nesse momento é necessário encantar o outro lado e gerar valor para esse prospect.
Aí que surge o Fluxo de cadência, uma série de contatos planejados que podem ajudar você e sua equipe a vender mais, confere aí.
O que é Fluxo de Cadência?
De forma resumida, o fluxo de cadência significa o planejamento de diversas interações que o vendedor coloca em prática para gerar valor para o prospect ao longo do ciclo de vendas ou pré-vendas.
Aqui vale ressaltar: por mais que sejam parecidos e estejam diretamente ligados entre si, existe uma diferença entre ciclo de vendas e Cadência de vendas.
A cadência está em um universo mais micro entre cada etapa do ciclo. Sendo mais direto, são ações que serão tomadas para fazer com que esse prospect avance para a próxima etapa.
O sistema de cadências torna mais simples para que os gestores entendam o processo como um todo e principalmente o tempo que cada prospect levará para se tornar um cliente.
Ao planejar um fluxo de cadência, pense nas atividades e também nos canais de contato com o prospect. Afinal, eles impactam diretamente as taxas de conversão.
Por que devo adotá-lo em meu processo?
É quase que impossível crescer uma empresa sem previsibilidade, certo?
E aqui está um dos principais motivos de por que toda equipe de vendas deve ter um fluxo de cadência em seu processo comercial, pois não apenas os vendedores terão um maior controle sobre cada oportunidade, como também os gestores.
Além disso, um fluxo bem estruturado reduz o ciclo de vendas. Assim, o processo fica mais eficiente e os resultados crescem ainda mais.
Vale lembrar que quando pensamos em crescer a equipe de vendas temos o grande vilão que é o ramp-up de novos vendedores, e aqui o fluxo novamente vem para ajudar, pois com o fluxo já estruturado os novos profissionais terão um caminho a seguir, fazendo com que eles saibam onde estão e para onde devem ir.
Por fim, a cadência é fundamental para uma empresa que quer desenvolver uma máquina de vendas previsível, funciona como o centro que manterá essa máquina rodando em harmonia com timing de cada prospect.
Como montar uma cadência para vender mais
Antes de começar a montar o fluxo me responde uma coisa, você de fato conhece seu Perfil Ideal de Cliente? Sabe como abordar e gerar valor para ele?
Se as respostas anteriores foram não, recomendo dar um passo atrás e deixar isso muito claro no processo comercial. Caso contrário, os resultados esperados não vêm. Se as respostas foram positivas, vamos em frente!
Na internet, você acha alguns fluxos prontos, mas vou ser sincero: o caminho não é pegar um modelo e sair repetindo. Sabemos que, de segmento para segmento, as abordagens e contatos não são iguais, não é uma fórmula de bolo que se seguir todos terão sucesso.
Com a cadência, só se chega a resultados satisfatórios após colocar em prática, errar, analisar e otimizar. Por isso, aqui separamos os principais pontos que você deve tomar cuidado na criação de fluxo para vendas.
1) Objetivo do Fluxo
Existem vários tipos de fluxo de cadência. Nesse artigo estamos tratando mais especificamente do fluxo de fechamento, mas existem fluxos voltados para a prospecção e também para resgate de oportunidades antigas, que seria o de reengajamento.
Por isso é necessário deixar bem claro o principal objetivo do seu fluxo, pois de acordo com cada objetivo você terá uma visão mais ampla dos próximos passos.
2) Qual tipo de fluxo
Após definir o objetivo, é importante que você avalie qual modelo de fluxo faz mais sentido para seu ICP já que hoje temos dois tipos de cadência: simples e mista.
No fluxo simples, você usa um único canal de contato, como só e-mail ou só ligação. O fluxo misto utiliza mais de um canal para se comunicar com o prospect, por exemplo utilizando ligação, e-mail e LinkedIn.
Pesquisas recentes mostram que a taxa de conversão de fluxos mistos pode ser até 4x maior que a de fluxos simples, fica a dica.
3) Quantidade de ações e intervalo entre elas
A quantidade de ações que serão tomadas varia de acordo com o objetivo definido inicialmente e o segmento que está trabalhando.
Em segmentos mais dinâmicos, onde a comunicação é mais rápida e direta, o intervalo de tempo tem que ser mais curto para acompanhar a velocidade deles. Em contrapartida, mercados mais tradicionais exigem um intervalo maior de tempo entre as ações, por se tratar muitas vezes de comunicações mais lentas.
Já em relação ao intervalo entre cada ação, é variado de acordo com os objetivos dos fluxos. Aqueles que buscam a conexão com o prospect tendem a ser mais agressivos, ou seja, com muitas ações em um intervalo menor de tempo. Enquanto fluxos de fechamento acabam tendo um espaçamento maior entre as ações, principalmente para não cansar o outro lado.
[Extra] Analise os resultados, busque melhorias
Após colocar em prática seus fluxos de cadência, é importante que busque sempre analisar as métricas, principalmente para entender se o processo de fato está trazendo os resultados esperados.
Caso não esteja obtendo bons resultados, o caminho é analisar todo o fluxo, encontrar os gaps e corrigir, afinal, o processo amadurece continuamente.
Sua empresa já utiliza fluxos de cadência em vendas? Compartilhe com a gente!
