Já falamos algumas vezes aqui no blog sobre o que é o Lead Scoring (o processo de pontuação que ajuda a qualificar os contatos da sua base) e já fomos mais a fundo no assunto falando sobre o que fazer depois de configurado e ativo o seu Lead Scoring.
Assim, hoje, vamos para um lado mais prático do assunto que é: como extrair informações de validação para o time comercial quando utilizo nas segmentações de Leads as informações do Lead Scoring?
Esse assunto parece mais técnico, e você pode estar achando que é mais complicado o entendimento, mas não é bem assim, não. Vamos ainda falar de ideias simples de configuração, que vale muito você utilizar no seu Inbound Marketing. Confira!
O que você vai encontrar nesse artigo:
O Lead Scoring está bem calibrado?
Para que tudo funcione corretamente (e “tudo corretamente” me refiro ao objetivo principal do Lead Scoring em identificar contatos bons para vendas, facilitando assim o trabalho do SDR), você precisa validar se as suas configurações deram certo.
No caso, para isso, vamos já utilizar duas configurações de segmentações:
Segmentação Perfil (Lead Scoring) + Interesse (pontos):
A primeira segmentação a criar é justamente só utilizando dados do Lead Scoring, para responder algumas perguntas, tais como:
– Qual a porcentagem de Perfil (A, B, C, D) e que teve Interesse (pontos) baixo/alto?
Você precisa entender bem as proporções em que a base ficou separada para começar a sentir o quanto as configurações deram certo. Essa primeira impressão é o passo inicial.
– Estamos com muito Perfil D?
É difícil dizer o que seria uma proporção grande, já que é comum termos mais perfil D na base que os demais que temos interesse. Tentando quantificar, me lembro de um exemplo com cliente e que começamos com uma proporção de perfil D de quase 60%. Esse é um valor realmente alto.
E aqui que surgiram diversas dúvidas. Temos muitos Leads importados? Lead de co-marketing (com uma validação diferente da que utilizamos nas perguntas das nossas Landing Pages?) Deu algo errado na configuração do Lead Scoring?
Quando fizer essa configuração de segmentação e olhar os resultados (acessar a base de Leads dessa segmentação), poderá observar que algumas conversões não entraram no seu Lead Scoring (o que é bem comum quando você já faz Inbound há muito tempo), e dar um passo atrás e revisar as configurações.
No RD Station (vamos usar como parâmetro esse software de automação de Marketing e Vendas), as configuração são bem básicas e já mostram as estatísticas da sua segmentação.
No exemplo, colocamos como configuração que é o Perfil D + e + tem o interesse menor que 1 (ou seja 0 pontos). A proporção deu bem alta, e precisamos voltar na etapa de configuração do Lead Scoring.
Segmentação Perfil (Lead Scoring) + Lead Qualificado:
Outra validação bem bacana de ser feita é bater a informação do Perfil que o Lead Scoring gerou com o seu processo de segmentação de Lead Qualificado.
A configuração é bem simples também, colocando Perfil (A,B, C ou D) + e + Lead Qualificado estágio no funil.
Novamente é comum a proporção não ser maior de Perfil A com o Lead Qualificado, mas aqui é justamente onde vale a maior investigação, já que as configurações que definem o Lead como Qualificado têm que estar bem ligadas ao processo de definição de Perfil do Lead Scoring.
Segmentações de Lead Scoring para SDR
Vencidas as verificações (e entenda que sim, você precisará algumas vezes dar passos atrás até o processo estar bem refinado), o próximo passo é agora alinhar as segmentações que vamos utilizar para o processo de pré-vendas, com o SDR.
O objetivo é que o SDR seja nutrido com informações chave dos Leads com Perfil e mais quentes (pontuações). Nós aqui utilizamos três configurações de segmentação para esse intuito (logicamente você poderá usar mais e gerar as suas próprias configurações).
Segmentação Perfil (Lead Scoring) + Página Direta (Lead Tracking):
É bem comum e por demais importante que existam páginas mais diretas no seu site. Por exemplo, nós temos uma página onde explicamos como fazemos o nosso método de atendimento, ou outra de orçamento para contratação da nossa agência de Inbound. São páginas diretas que vale saber os Leads que estão navegando, estão namorando ela.
E aqui você me pergunta:
Mas eu não deveria saber quem está navegando nessas páginas (indiferente do perfil)?
Se você tiver poucos visitantes e Leads, ok, pode ser bacana verificar quem está passando por ali e já está na sua base no RD. Mas tendo maior volume de visitantes é justamente o momento chave para ter (e confiar) no seu Lead Scoring para separar e diminuir o tempo gasto nessa avaliação.
A configuração é simples novamente, cruzando Perfil (que for da sua escolha) + e + visitou a página direta.
Para não ficar uma proporção tão pequena, pode colocar na mesma segmentação mais grupos com as demais páginas que entram no contexto. Além do que, você precisa divulgar bem essas páginas, e colocar CTA nos e-mails é uma forma disso.
Clique no e-mail ou Baixou último material
Outras formas simples de tentar identificar contatos que são Personas (tem Persona A ou B) e estão mais quentes, mais engajados com o marketing da sua empresa, é segmentar pelas últimas divulgações, como e-mail e material.
Por exemplo:
Segmentação Perfil (Lead Scoring) + Clicou no último e-mail que mandou
ou
Segmentação Perfil (Lead Scoring) + baixou o último ebook que lançaram
Você pode também trocar o primeiro item (Perfil) por Interesse (até x pontos). Nesse caso, olhando os Leads poderá identificar quais perfis estão mais engajados e, em alguns casos, até voltar nas configurações do Lead Scoring.
Já chegando ao final desse artigo, enfatizo a mensagem principal, que é o Lead Scoring nunca estar 100% pronto, e você precisar sempre revisar. Para entender o quanto e em que momento precisa revisar novamente, irá usar as segmentações para gerar os dados que precisa.
Mas o mais importante, a segmentação dessa informações aplicadas no Lead Scoring será chave para o seu processo de pré-vendas, com o SDR. Lembrando que a abordagem desses contatos é bem mais suave e construtiva do que a abordagem comercial. O seu time precisa estar preparado para isso.
E você, já tem usado o Lead Scoring nas suas segmentações? Deixe um comentário!
