Termo popularizado pelo mercado financeiro, o behavior score se refere a uma pontuação baseada na análise do comportamento de um consumidor em relação a transações e relacionamento com empresas.
A métrica também pode, e deve, ser utilizada em estratégias de Inbound Marketing. Afinal de contas, o behavior score de seus Leads pode trazer percepções extremamente importantes para suas estratégias e planejamentos.
Neste artigo, entenda como essa métrica é utilizada no Inbound Marketing e de que forma ela pode ser fundamental para o sucesso de suas estratégias.
Por que avaliar o behavior score dos seus Leads?
Se você trabalha com Inbound Marketing, sabe que apenas uma pequena parcela do seu público está pronta para fazer uma compra. E que, por isso, é preciso pensar em estratégias que levem em consideração os diferentes estágios da Jornada de Compra de suas Personas.
É aí que o behavior score se torna uma métrica fundamental: com ele, é possível compreender os padrões de comportamento adotados por seus melhores clientes.
Conhecendo esse padrão, você entende quais Leads estão no “caminho certo” para virar clientes. A partir daí, foca em estratégias e mensagens feitas para esse público.
Soa como algo familiar?
Pois bem, alguns especialistas de Marketing colocam o behavior score como um sinônimo do Lead Scoring, mapeando o interesse dos Leads de acordo com seu engajamento (comportamento) e atribuindo uma pontuação específica para cada interação.
Como aplicar o behavior score?
Considerando que o behavior score faz parte do Lead Scoring, sendo a régua de interesse dessa estratégia, é importante contar com uma ferramenta de Automação de Marketing que possa automatizar essa atribuição de pontuação.
É claro que, numa operação reduzida, é possível fazer essa avaliação manualmente. Mas um projeto robusto de Inbound Marketing, com centenas de conversões todos os dias e de pontos de interação precisará de automatização para reduzir as chances de erros.
Agora, para a parte estratégica dessa aplicação, é necessário mapear o comportamento dos seus melhores clientes.
Qual foi o caminho que percorreram até se tornarem clientes? Que páginas em comum eles visitaram? Que materiais baixaram?
Ao compreender quais os principais comportamentos de seus clientes, você tem em mãos informações importantes sobre o seu “cliente ideal” e pode compará-las ao comportamento de sua base de Leads, identificando quais deles podem avançar no seu funil de marketing graças a determinados conteúdos ofertados.
Quais os principais benefícios do behavior score?
Ao mapear o comportamento de seus principais clientes, você consegue identificar os conteúdos que mais contribuem para o avanço do Lead pelo Funil de Vendas e, assim, pode usar esse conhecimento para planejar pautas de conteúdo, estratégias de Nutrição de Leads e de manutenção do relacionamento mais efetivas.
Mas engana-se quem pensa que as áreas de conteúdo e email marketing são as mais beneficiadas pelo behavior score. Um dos canais que também tem muito a ganhar com esses dados é, com certeza, o de mídias pagas.
Por exemplo, se a maior parte dos clientes baixou certo material rico antes de comprar, você pode anunciar esse material em vez da conversão final. Assim, gera Leads de qualidade por um custo bem menor.
Um ponto importante: o behavior score não serve só para engajar. Ele também indica quais Leads descartar e quais ações rever e ajustar.
Leads com poucas conversões e, consequentemente, baixa pontuação, podem mostrar uma base desalinhada de suas Personas, ou a necessidade de reengajá-los com conteúdos mais adequados a suas necessidades.
Qual a diferença entre behavior score e Lead Scoring?
A metodologia do behavior score é bastante similar à do Lead Scoring. Porém, no caso do behavior score, o foco de nosso estudo e análise será sempre a interação do Lead com os conteúdos, deixando a análise de perfil para o Lead Scoring.
Ou seja, consideramos no behavior score apenas a interação dos Leads com páginas do site, emails, fluxos de automação ou pontos de conversão, ignorando completamente suas características de perfil (cargo, segmento de atuação, tamanho da empresa em que trabalham, etc).
Analisando a base assim, você pode fazer um bom trabalho até com Leads um pouco desalinhados com suas Personas ideais (desde que não sejam personas negativas). Afinal, pelo interesse nos seus conteúdos, eles podem estar bem mais alinhados ao produto do que você imaginava.
E você? Já aplicou o behavior score na análise de sua base de Leads? Se sim, compartilhe conosco suas experiências. E caso ainda não, deixe aqui sua dúvida ou comente o que achou deste conteúdo!
